账务管理财务决策方法与理论课件.pptVIP

* 家电厂家往往根据竞争对手的价格策略来决定是否改变价格：对手降的话我也降。其实，真正需要提出的问题是：“我的产品”的价格弹性的绝对值是否大于1？与对手的产品相比情况如何？ * 每个企业都应有一定比重的抗衰退产品 平均数与财务决策(4) 如何避免平均数的误区？ 应根据一系列相关数字的概率分布，而不是个别单一数值来采取行动。越来越多的公司用电脑软件解决平均数的缺陷。 经理们不应该再说“给我的报告提供一个数字”，而应该说“给我的模拟提供一个概率分布”。 客户组合管理(1) 广为流行的客户关系管理（CRM）确信，只要赢得了忠诚的顾客和顾客的忠诚，利润就会随之而来。这种流行的理论曾经误导了许多企业的管理者，这些企业制定和实施了投资巨大的顾客战略，但其中的许多投资得不偿失甚至血本无归，原因很简单：不同的顾客给企业创造利润的能力以及由此而支撑股票价格的能力是截然不同的。 客户组合管理(2) 懂得何时放弃客户——对不忠诚的顾客不要再做无谓的投资. 计算顾客利润贡献率—利润/年、月、周： 利润贡献率=周期性利润额*购物概率 购物概率依据tn 法得出 客户组合管理(3) 案例： A与B在过去两年里季度平均利润各为5,500元和1,000元，根据tn 法得出的两类顾客在各季度的购物概率如下表所示： 客户组合管理(4) 季度 平均利润 购物概率% 乘积 1 --- 85 / 85 --- 2 --- 60 / 50 --- 3 --- 35 / 27 --- 4 --- 22 / 15 --- 合计 11,110/1,720 客户组合管理(5) 如果留住顾客的成本是2000元，那么对于A类顾客应全力关照，对于B顾客则不值得刻意追求——能够留下来当然不错，流失了也无关紧要 客户组合管理(6) 改善成本分配基础 传统的成本核算只是将成本和费用追踪到产品/服务、活动、项目、部门或其他成本中心上，而不是追踪到顾客身上 需要精细地估算企业所服务的顾客消耗的成本 客户组合管理(7) 区分4类顾客及其行为模式： 高利 润贡 B类顾客 A类顾客 献度 低利 润贡 D类顾客 C类顾客 献度 低忠诚度 高忠诚度 客户组合管理(8) 你了解“顾客成本”吗？ 以合理的成本满足顾客需求是所有营销手段的宗旨。以下是一些成本数据： 开发新客户是保住老客户所需成本的5-7倍 降低5%的客户流失率可提高25-85%的利润 建议阅读书目 斯蒂芬 A. 罗斯：《公司理财》，第5版，机械工业出版社，2002年。 道格拉斯.R.爱默瑞，约翰. D. 芬尼特：《公司财务管理》，中国人民大学出版社，1999。 斯蒂芬 A. 罗斯,伦道夫. 韦斯特菲尔德，布拉德福德.乔丹：《公司理财精要》，人民邮电出版社，2002。 谢谢收看！ 联系电话E-mail：wangbo92@163.com * 不要把市场营销同销售混为一谈——市场营销的目的是让销售变得多余：如果真能找到没有被满足的需求并做好满足需求的工作，就不用在销售上下太多的功夫。 市场营销并不是像在50年前或100年前那样，为了把已经生产的产品销售出去。相反，制造产品是为了支持市场营销。 公司繁荣依赖于市场营销。公司的其它职能——制造、研发、采购和财务都是为了支持公司在市场的运作而存在的。——顾客贡献度数据 为何那么多的企业承认提供良好的顾客服务却做不到呢？问题主要在于财务总监在董事局中位高权重