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* 北京邮电大学管理学院赵玉平 影响因素 环境(技术导向生产导向到市场导向——内向决策到外向决策) 过去决策(路径依赖) 对风险的态度 道德伦理 (变迁,扶老携幼??) 组织文化(3M公司向错误学习) 时间 *决策者心理状态 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 案例讨论:要不要卖奶啤酒 企业背景:某省会城市商贸公司,烟酒批发20年经验,在当地政府和行业的上下游有良好的关系。可以调动资金100万。 产品背景:鲜奶为原料,营养,独特风味,健康饮料,酒精度3度以下,口感好,奶香酒香为一体。 前期工作:顾客试饮,评价很高,消费潜力巨大;目前全国只有两个厂家具备生产能力,产品有独特性;已经达成全省总代理的意向;价格5元左右,利润丰厚。 这个项目能不能做?存在什么问题? * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 内向决策到外向决策 定位模糊,贪大求全。无差别销售的终结。 市场需求到市场认知,广告投入巨大。 终端渠道整合困难。无法铺货。 启示:从内向决策到外向决策的转变! * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 决策过程的心理特征 : (1)心理模型:光线下的五彩鱼 气质 ?????????????????? 性格 能力 认知 情感 意志 需要 动机 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 关联思维与重点思维 ——坚定的意志和信念是保证 ——热情和积极的态度是催化剂 ——创造性的思维是关键:再造与创造,想象与洞察。 介绍7种解决问题的思维方法: 剥笋法;迁移法(非洲原理);比喻法(汽车进化);回顾法(因果链条);移情法(瞬间灵感);帕累托法;追问法 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 跨越决策陷阱 禀赋效应:自己的与别人的 铆钉效应:看看标准在哪里 宽大效应: 事情不会那么糟的 青蛙陷阱:敢于变化 鸵鸟陷阱:恐惧没有任何意义只会使局面更糟 公牛陷阱:表面现象的迷惑,情绪大于理性。 喜鹊陷阱:只为好事情大声鸣叫 鹳鸟陷阱:只有预见,缺乏远见 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 决策技术 头脑风暴法、德尔菲法 活动方向的决策:波士顿矩阵 低 高 高 相对竞争地位 增长率 低 明星 金牛 小孩 瘦狗 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 风险决策:谁一定获得美洲杯帆船赛冠军 美洲杯帆船赛的最后冲刺:领先5海里,风向变了 变向,把握大些但是耗费体力;不变,把握稍小,但是节省体力.怎么办?? 好 0.6 差 0.4 改变 位置 位置 不变 5 10 0.7 0.3 帆 位置 10 好 0.5 差 0.5 10 0.8 0.2 10 5 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 从决策到博弈 美洲杯帆船赛的最后冲刺: 好 0.7 差 0.3 好 0.5 差 0.5 10 10 ?? 独立 决策 模仿 对手 5 10 0.8 0.2 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 驾驶什么飞机更安全 不确定型决策 轰炸机 战斗机 侦察机 无拦截有炮火 70% 85% 90% 有拦截无炮火 85% 70% 60% 50% 60% 40% 有拦截有炮火 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 不确定型决策:小中取大 轰炸机 战斗机 侦察机 无拦截有炮火 70% 85% 90% 有拦截无炮火 85% 70% 60% 50% 60% 40% 有拦截有炮火 小中取大:最悲观情况下,如何有利 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 不确定型决策:大中取大 轰炸机 战斗机 侦察机 无拦截有炮火 70% 85% 90% 有拦截无炮火 85% 70% 60% 50% 60% 40% 有拦截有炮火 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 不确定型决策:后悔值法 1、计算后悔值 轰炸机 战斗机 侦察机 无拦截有炮火 70%(20) 85%(5) 90%(0) 有拦截无炮火 85%(0) 70%(15) 60%(25) 50%(10) 60%(0) 40%(20) 有拦截有炮火 2、得出各方案最大后悔值:20、15、25 3、在最大后悔值中选最小:15 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 附录: 管理的历史 科学管理与科学管理之父——泰勒 ——科学管理的主要内容 三个基本出发点:效率至上;为了追求效率可以采用各种方法(标准化);工人和雇主要协作。 两个基本原理:时间研究,动作研究。 四项任务:动作研究、工人培养、上下协作、管理者与工人合理分工。 主要工作:作业管理、组织管理 * * 北京邮电大学管理学院赵玉平 ——科学管理的诞生阶段 (1)母亲的影响。离开哈佛去当学徒的优等生22岁,(2)进入米德维尔工厂后的实践与思考。对低效率原因的分析和判断奠定了泰勒今后的研方向。189
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