家用电器门店经营与管理训练营.pptVIP

* * 品牌内涵 卓越的品质 认可度 盈利能力 丰富的品牌联想 溢价能力 忠诚度 高知名度 * 第三单元: 企业如何通过专业销售创造持续盈利 * 不同类型的顾客的销售策略 顾客类型的分类方法： 购买意向 不同年龄 性别差异 性格趋向 顾客组合 * 不同购买意向顾客的销售策略 1、有既定购买目的的顾客： 特征： 进店后目标集中，脚步轻快，直奔某个商品，指名要购买某个商品，购买目标明确，清晰地知道要选购的商品，对产品的用途和方法也都比较清楚。 顾客类型：忠诚顾客---重复购买者 顾客心理：“求速” 销售策略：优先接待，在其临近柜台时马上接近，面带笑容，点头示意，表现出曾经相识的姿态，积极推荐，动作迅速准确，并尽快把商品包装好送给顾客，快速结算，快速成交。 导购点滴：记清面容，以免下次接待时忘记。 创造机会：如果顾客有时间，您应努力介绍新产品或新的促销激励。 * 不同购买意向顾客的销售策略 2、购买目标不明确的顾客： 特征： 进店后走走看看，表情轻松，言语直接，有明确的心理准备。当您问他的时候，他通常会说：“我直是随便看看，改天买”。 顾客类型：潜在顾客---有购买意向 顾客心理：“无意识” 销售策略：面带与老朋友在一起的微笑和兴奋，耐心地传达产品的卖点。一旦他长时间注视和触摸某一商品，而且拿出商品离货架有一定的距离，这时借协助之机辅以说服。 导购点滴：记清动作，牢记说服。 创造机会：如果顾客亲和，您应努力介绍促销激励诱饵。 * 不同购买意向顾客的销售策略 3、无意购买的顾客： 特征： 进店后漫不经心，步伐缓慢，东瞧西看，心神自然。 顾客类型：边缘顾客---心灵影响型 顾客心理：“情绪” 销售策略：不接近柜台就不必急于接触。应随时注意其动向，如果他长时间接近柜台时，应热情接待。这类型顾客易受气氛和环境影响而有购买冲动。 导购点滴：观察举止言行，乘机迎合。 创造机会：如果顾客平和，您应努力介绍促销激励。 * 不同购买意向顾客的销售策略 4、了解商品行情的顾客： 特征： 进店后不断环视店内环境，触摸商品的频率很高，爱看价格，常一些有关产品促销方面的问题。 顾客类型：游离顾客---利益关注者 顾客心理：“比较” 销售策略：用目光的余光扫视，不要用眼睛盯住他，以免他产生紧张戒备心理。让他在轻松自由的气氛下感受产品的信息。 导购点滴：记住他停留的柜台和产品，关注的价格，及时以折扣或其他促销诱惑。 创造机会：在适当的时机：应努力介绍新产品或新的促销激励。 * 不同购买意向顾客的销售策略 5、需要决策帮助的顾客： 特征： 进店后不停地拿起商品，进行产品对比和比试。不停地向导购员寻求帮助，提出较多的想法，犹豫不定，拿不定主意，愿意征求导购的意见。 顾客类型：潜在顾客--- 顾客心理：“得到认可” 销售策略：主动打招呼，亲切地问：需要帮助吗？，导购员应大胆地谈自己的想法，正确地指引，即使您的观点和顾客不一致，他也会因解释合理而感谢您。一旦其有强烈的购买信号，您要不断地发出成交信号。 导购点滴：了解心理，自然而大胆。 创造机会：倾听顾客的想法，应努力介绍产品或新的促销激励。 * 不同购买意向顾客的销售策略 6、自主购买意识强的顾客： 特征： 进店后一心一意挑选商品，不愿意让别人指引或代挑。更讨厌陪同和介绍，购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，购物时喜欢自己琢磨，不愿意与导购过多交流。 顾客类型：潜在顾客---自主购买者 顾客心理：“求合” 销售策略：简单引导选购商品的方向和路线，不必过多推荐产品，适当留意。 导购点滴：判断其选购行为特征。 创造机会：选择适当的时机介绍新产品或新的促销激励。 * 不同性格趋向顾客的销售策略 1、优柔型的顾客： 特征： 经过导购员的反复介绍和说明解释，仍然优柔寡断，迟迟不定。 顾客类型：优柔型 顾客心理：“ 虑” 销售策略：耐心，多角度说服，切记不要拿对手的产品作对比。 导购点滴：成交意识。 创造机会：努力介绍新产品或新的促销激励。 * 不同性格趋向顾客的销售策略 2、沉默型的顾客： 特征： 一声不吭，面无表情，沉默寡言。 顾客类型：沉默型 顾客心理：“ 探” 销售策略：先问，多问，根据其感兴趣的话题说服。 导购点滴：提问意识。 创造机会：努力抓住其感兴趣的话题。 * 不同性格趋向顾客的销售策略 3、心直口快型的顾客： 特征： 购买和拒绝直接表达，言简意赅，非常干脆。 顾客类型：直爽型 顾客心理：“真” 销售策略：微笑应对，说明重点。 导购点滴：卖点意识。 创造机会：引导其理解商品。 * 不同性格趋向顾客的销售策略 4、挑剔型的顾客： 特征： 对商品说长论断，表现出不信任。 顾客类型：挑剔型 顾客心理：“ 选试” 销售策略：耐心听，适当纠正。 导购点滴：