03购房者需求分析.ppt

第三章购房者的需求分析 3.1　购房者对环境的需求分析 3.2　购房者对小区功能需求的分析 3.3　购房者对房屋产品需求的分析 3.1　购房者对环境的需求分析 在当今以“市场需求”“顾客就是上帝”为导向的整合营销时代，认真研究购房者的需求显得尤为重要。需求是指在一定的时期内，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。消费者的需求多种多样，按照不同的需求有不同的分类，如按起源可分为生理需求和心理需求；按需要对象又可分为物质需求和精神需求；按照形式分类又可分为生存需求、享受需求和发展需求。1954年美国社会学家马斯洛（A. Maslow）在《动机与个性》一书中提出了“需求等级”学说，把人的需求分成五个层次。第一，生理需要，即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要，这是人类最低限度的基本需要。第二，安全需要，即人类为使个人的生命和财产得到保护而产生的需要。第三，社会需要，即人们希望在人与人之间的联系中得到感情上的联络和获得知己的需要。第四，尊重需要，即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊重和好评，取得荣誉，从而增强自信心、进取精神的需要。 3.1　购房者对环境的需求分析 第五，自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。马斯洛在阐述人类需求层次时认为，人类的需要是一个由低级向高级不断发展的过程。当较低级的需要得到满足后，人们就开始追求更高一层次的需要。这样就形成了一个“金字塔”式的人类需求层次。 马斯洛的需求层次理论对房地产营销具有现实指导意义。一般说来，便宜的房子解决的是生存需求、生理需要，价格因素是首要考虑的问题。而价格贵的高素质房子解决的是自我满足、自我实现的需要。由此可见，房屋购买者对购房的需求是多种多样的：有对物质的需求，也有其追求高层次的精神层次的需求。对房屋本身的安全、方便、环境和对人文精神的需求也是众多购房者的主要需求。 3.1　购房者对环境的需求分析 环境是指楼盘周围的物质和非物质的生活配置。前者指如山、水、电、气、电话、电视等市政配套，公园、学校、医院、影剧院、超市、宾馆、体育场馆、集贸市场、餐馆等生活配套；后者指的是区域历史沿革、区域形态特征（商业中心、工业中心、学院社区等）、人口数量和素质所折射出来的人文环境和生态环境等。 环境是位置周围的具体生活气氛，是决定地点优劣的一个外在关键因素。同样的地点，交通不一样，地价就不同；环境再好，如果地点偏远，房价也很难高高在上。和其他商品不一样，楼盘的地块情况是楼盘不可分离的关键因素。它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。而一个地块的价值往往是地点、交通、位置和环境综合交错的结果。 3.1　购房者对环境的需求分析 3.1.1　适居性（基本物质性需求） 消费者需求的反映首先指向对商品本身的需求。对商品本身的需求又首先是对商品使用价值的需求。使用价值是商品的物质属性，也是消费者需求的基本内容。人的消费无论侧重于满足人的物质需求，还是心理需求，都离不开特定的物质载体，且这种物质载体必须具有一定的使用价值。因此，消费者需求首先表现为对商品使用价值的需求，它包括商品的基本功能，如质量、安全性能、方便程度等。购房者对环境的需求首先表现为对房屋的适居性的需求，适居性是房屋使用价值最直接的体现。 卫生、安全、方便和舒适是购房者对房屋的物质性需求，也是最基本的需求。 3.1　购房者对环境的需求分析 购房者对卫生的需求表现在两个方面：一是环境卫生，包括房屋周围如垃圾收集、转运及处理等方面；二是生理健康卫生，如房屋建筑的日照、通风、采光、噪声与空气污染等方面。在中国大部分的古建筑中，都是坐北朝南，也就是把正门开在南方，而不开在北方。考古发掘资料也证实先秦及至以后的宫寝都城等，都是以南向作为主要朝向的。历代大型陵寝也多以南向为主。建筑群体的主要中轴线往往就是南北中轴线。时至今日，中国人挑选住房，还总是以朝南为最佳，历来形成的以坐北朝南住宅为最佳的生活习惯，造成消费者“有钱就买朝南房”的需求心理。这种“坐北朝南”的选房习惯正是反映了购房者对房屋日照、通风、采光等方面的需求。因为建筑朝向的选择涉及当地气候条件与地理环境，选择的总原则是：要满足冬季能争取较多的日照，夏季避免过多的日照，并有利于自然通风的要求。中国地处北半球中纬度和低纬度地区，由这种自然地理环境所决定，房屋朝南可以在寒冷的冬季背风招阳，避免对着冬季主导风向，以免热损耗过大而影响室内温度。夏季则迎风纳凉。 3.1　购房者对环境的需求分析 坐北朝南的房子，冬暖夏凉，光线充足，即使在冬天，阳光也一样能照射到房间的深处，令人有明亮、温暖的感觉。此外，太阳光谱中的紫外线，有杀菌及改善室内卫生条件的效果。在冬季各朝向居室内接收的紫外线，以南向、东南和西南朝向较多，东、西