某公司深度分销项目管理知识报告分析.pptVIP

Ⅲ 营销后台的整理 一、《营销中心管理手册》的出台 深度营销强调的是撬动营销这一龙头，要求企业有组织地努力于市场前端。首先是业务人员作为客户顾问服务于客户，提高客户的销售业绩；其次营销系统必须有组织地服务于前端的业务人员，及时响应业务人员对客户的承诺；最后，整个企业的采购、研发、生产系统必须有组织地服务于营销系统，及时响应营销系统对市场的反应。 随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。原来欧普的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿在增加，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。《营销中心管理手册》正是在这样的背景下诞生的。 一、《营销中心管理手册》的出台 2002年4月15日，我们在欧普公司总部集中，讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力和三易其稿，一套包括8个分部的《营销中心管理手册》出台。 在编写《营销中心管理手册》的过程中，与各职能部门进行了充分的讨论。在不违背深度营销思想的前提下，尽量多地照顾欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，防止出现太大的震动。 与各职能部门的讨论过程实际上也是管理制度在各部门的推行过程，各职能部门首先要转变观念，由原来控制业务人员转变为服务于业务人员。 二、管理手册的推行辅导 管理手册在各地办事处的推行采取了集中学习和巡回辅导相结合的方式，首先是各地办事处、区域的负责人5月6日在总部集中学习，对制度本身和执行制度过程中的问题进行讨论。 和君创业总咨询师包政先生在制度学习结束时作了总结报告，讲解制度的意义和作用在于引领大家做正确的事情，但制度本身并不能代替管理解决所有问题，一套制度的推行需要大家共同的承诺，由此鼓舞士气。 三、营销中心后台整理总结报告 四、办事处后台整理总结报告 时间：2002/5/13~6/8 参加人员：程绍珊、陈龙、谭俊峰、慕凤丽 各办事处工作人员 各地办事处的制度推行。对业务人员，主要放在辅导他们建立给予《客户档案表》的客户管理机制；对办事处后台人员，主要放在岗位职责的辅导上。针对各地办事处每个岗位人员的不同情况，有重点地分别进行岗位辅导，并根据实际情况对各岗位的职能进行微调，使同一岗位在不同办事处有可能承担了不同职责。 Ⅳ 后记：欧普未来展望 Ⅳ 后记：欧普未来展望 深度营销思想主张的是，企业各领域必须有组织地协同于市场，也就是说，企业从采购、研发到生产必须协同于营销系统，整个营销系统必须协同于直接与客户接触的业务人员，任何一个链条脱节都会导致争夺市场的失败。 经过8个多月的努力，欧普营销系统导入深度分销模式基本成型，虽然还不甚完美，但营销系统的能力已经远远超过企业其他环节。如果研发、生产环节不能跟随营销系统的能力增长，深度分销模式就不能在欧普发挥更大的作用，也就是说，其他环节会限制深度分销模式在欧普的能量。 深度分销模式在欧普的导入，牵动了营销系统的能力增长，这种增长必须继续牵动企业研发、生产等其他系统的能力增长，而研发、生产等系统的能力增长又使营销系统能力的继续增长成为可能。这样循环上升，使得企业的价值链系统在不断地锻造过程中得到不断地优化，从而引领企业不断地走向成功。 Ⅴ 附 件 Ⅴ 附 件 附件1：欧普市场初期考察报告 附件2：广州市场调查报告 附件3：终端调查表 附件4：深圳市场调查报告 附件5：上海市场促销活动实施计划 附件6：上海市场调查报告 附件7：上海市场促销计划 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 附件9：市场管理手册 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 Ⅴ 附 件（续一） 附件12：营销中心管理手册 附件13：各地办事处制度推行总结报告 和君创业研究咨询有限公司 第 * 页 和君创业 HJ 欧普公司深度分销 项目结案报告 目录 Ⅰ 前言：项目回顾…………………………………………………… Ⅱ 市场操作版………………………………………………………… 一、前期调研……………………………………………………… （1）广州……………………………………………………… （2）深圳……………………………………………………… 二、模板制作…………………………………………………… （1）上海……………………………………………………… （2）武汉……………………………………………………… （3）模板的总结………………………………………………