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浙江苏泊尔炊具股份有限公司 销售人员培训 我们今天要解决的问题是什么？ 1、重要理论讲解，进行逻辑定位。 2、市场新形式下的促销观念。 3、案例分享。 4、学习促销规划。 5、总结促销中的困扰点。 6、研讨公司现实存在的促销问题，寻求解决方案。 促销的定义以及缘起 学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。 错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动 我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。 1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相） （地王+真面目） 1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪） （商场购物送轿车） 为什么要促销？ 为了提升品牌知名度（ANTANO，让古戎老外）？ 为了提升购买率（折扣）？ 为了提升单位消费者的购买量？（加N赠一，买N送一） 为了消化库存？ 为了抵御竞争对手？ 为了挽救下滑的业绩？ 为了配合广告宣传？ 为了经销商的信心？ 为了公共关系的维护? 销售促进的时机 认为购买商品的新顾客人数不多 认为顾客购买该商品有困难 新商品导入市场时（百事可乐） 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时 增加配合广告力时 库存过大时（DYP） 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时 销售促进的手段 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略（游戏促销等）（ASPOP） 销售促进的工具 创造顾客的尖兵---DM 无言的推销员----型录 冲动购买的媒介----海报 有力的促销媒体----公司刊物 直接的广告----NOVELTY 间接促销的利器----广告影片、幻灯 历旧弥新的招牌广告 商品的命脉----包装设计 促销员的作用 方案的测试与总结 最好的测试方法是“问”和“做”（例；狗冰激凌，胡佛）； 选择对象、时间、地点要具备代表性； 用数据说话，制定比照表格； 制定成功的标准线； 不要只制定一套方案； 记录“非方案失败因素”，寻求解决方法； 失败的案例：1、不做测试的；2、测试不客观的； 促销方案的推出 不要关起门来做促销—预告（ASPOP，让古戎）; 推出前的沟通工作主要有哪些? 现场布置的注意要素; 工作项目以及流程的确认; 促销培训环节必不可少（打包式促销的概念）! 注意现场的管理与调整; 信息搜集汇总 促销前的销售信息存档; 制作种类信息列表; 学习交叉分析技能; 分时段进行小结和分析; 寻找解决方案; 促销完毕后,进行全面比较; 存档并与总部沟通; 提高促销效果的10种办法 销售促进的方向性判断; 主线与补丁的巧妙结合; 促销价值链的充分运用（移动短信）; 快乐创造（冰箱玩具）; 引导媒体参与（伊奈制陶，桂格米果）; 游戏行销（ASPOP）; 让消费者想不到;（ASPOP与可乐） 巧用客户资料库(电话促销); 联合促销的意外收获（COCO）; 概念促销帮助品牌建设（电脑煮饭煲）…… A L W A Y S G O O D OGOOD ? ? * 授课单位：深圳市欧顾得企业管理顾问有限公司 授课时间：2002年5月28日 促销技巧提升讲义 马魁元 促销箴言 1、不要等到业绩下滑才 想到促销； 2、不要主观认为消费者 会买帐（护舒宝）； 3、促销不等于价格竞争； 4、促销的关键在于告知； 5、没有人是神仙，所以 测试是必要的； 6、一刹那的感觉可能影 响购买决策； 7、不要一次针对所有人 促销；