客户实现批量转介绍深圳黄少英.ppt

* * * * 教育背景：本科 职业背景：深圳特区报社采编 入行时间：1996.12.1 入司时间：2010. 2.1 现在职级：高级经理二级 主要荣誉： 入围第十期TOP2000钻石班 2011年全系统第17位百万精英 国家高级理财规划师 深圳分公司 黄少英 专注退休老客户 实现批量转介绍 深圳 黄少英 2011年10月 同业近14年（1996.12-2010.2）—— 曾经是绩优高手，98年做过百万 曾经做过200多人的业务总监，个人业绩越做越少，只有10多万保费，个人年收入只有20多万 失望——内心纠结 收入不能有效突破，心理感到很失落 自己做业务被其他总监、部经理认为是爱出风头，害怕开主管会 打算离开保险业 希望——来太平人寿让我看到 主管能做到百万，处处受尊重表扬，还能上台分享 TOP2000能够坚持做五年，这在原公司是没有的 57件 21件 7件 13件 件数 1.8件 34.8万 太平 2010年 0.5件 12万 同业 2009年 1件 25万 同业 2008年 2011年50%业绩通过退休老客户转介绍：51万/17件 6.3件 113万 太平 2011年1-9月 所在公司 月均件数 时间 标保 业绩展示 业绩突破的两个原因 确立高目标：做A类、冲百万 找到新办法：退休老客户批量转介绍 2010年：怀疑 我刚入司时第一次听到“百人百万”工程的反应:09年才27位百万标保，怎么可能有100位呢？ 2011年：相信 去年117人达成百万触动了我：别人能做到,我也一定行 确立高目标：做A类、冲百万 今年每月4件，就能自然达成百万 目标论证：去年我是个D类新人（21件，34.8万），扣除4个IPA，件均为2万 确立高目标：做A类、冲百万 工作上既要业绩，又要发展组织；生活上还要照顾生病的老人和孩子，现实逼着自己找高效的主顾开拓方法 回顾2010年二季度业经轮训，找到适合自己的办法——退休老客户批量转介绍 找到新办法：退休老客户批量转介绍 回顾刚入司二季度“业经轮训”让我很兴奋 我有300多个客户，如能找对老客户进行转介绍，准能达成目标 我对“高度认同保险、高度认同业务员”的理解—— 刚从业时购买过大额保险的客户 老客户 赵阿姨 年龄：63岁，本地人 状态：退休 性格：坦率、热情 退休前职业： 物业股份公司董事长 黄阿姨 年龄：61岁，本地人 状态：退休 性格：热情，乐于助人 退休前职业： 社区居委会主任 犹豫：她们都退休了，还能帮我吗？ 在客户记录中筛选出—— 黄阿姨的二女儿让我重新认识退休老客户—— 客户：黄阿姨二女儿 约访面谈：几次电话约访都没成功 原因：身为总经理很忙，没时间 建议：让我找黄阿姨 成功案例： 2011年2月拜访原社区居委会主任黄阿姨 找新居委会主任了解黄阿姨近况 通过探讨家庭话题，找到黄阿姨对儿女的关注点 针对黄阿姨担忧儿媳不良嗜好，操心大女儿未来收入，寻求见面机会 第一步：前期调研 调研对象：继任者、周边熟人 调研目的： 了解老客户退休后生活爱好，为建立共同话题做准备 了解老客户现在对保险的认同程度 了解老客户家庭和朋友近况 退休老客户批量转介绍—3步曲 第二步：找到共同话题，发现关注点 从展示自己家庭照片入手 问开放式问题 导入下一代成长、幸福话题 退休老客户批量转介绍—3步曲 “找到共同话题，发现关注点” 示例： 开放式问题寻找黄阿姨关注点 【我】：阿姨，孩子们和你一样优秀吧？ 【我】：孩子们一定和你一样很会投资吧？ 【黄阿姨】：我的儿媳是很优秀，比我还强，但就是有个坏习惯，爱打牌，真担心会影响到孙儿；大女儿嫁给外地人，开了个小超市，生意不太好，真担心她将来的生活 退休老客户批量转介绍—3步曲 第三步：针对关注点，寻求转介绍 针对关注点，提出解决办法 自然过渡到寻求见面 “针对关注点，寻求转介绍” 示例： 黄阿姨：忧心儿媳打牌嗜好 提出解决办法：你们家这么多现金流，要不要让她换换环境，跟我一起学学理财知识？ 【黄阿姨】：这是个好办法，我回去给她说 自然过渡寻求见面：正好我们下周有个理财沙龙讲座，不如让您儿媳和我一起去听听 注意事项 要求转介绍时要以解决最紧急问题为依托，自然过渡 初次见面转介绍客户，不要推销 成果展示： 黄阿姨 1997年 曾购买保险8万 黄女士 （大女儿） 8万/3件 儿媳 8万/3件 程女士（嫂子） 7万/3件 张女士 （弟媳） 8万/3件 黄先生 （先生弟弟） 7万/1件 黄阿姨 年龄：61岁，本地人 状态：退休 性格：热情，乐于