浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质重要性.pdfVIP

第 卷 无 锡 南 洋 职 业 技 术 学 院 论 丛 9 第 卷第 、 期 无锡南洋职业技术学院论丛 9 1 2 Vol．9 No．12 年 月 2010 6 Journal of Wuxi Nanyang Vocational College June 2010 浅谈汽车4S 店中汽车销售顾问综合素质的重要性 刘保河 李慧 ［摘要］ 我国汽车销售顾问在 店服务中占有重要的地位，因此，不断提高服务质量，要求汽车销 4S 售顾问的综合素质需要加强。 本文针对汽车销售顾问在服务过程中职业素质、政治素质和业务素 质等方面的重要性进行了初步探讨。 ［关键词］ 汽车； 店；销售顾问；素质 4S ［中图分类号］ ［文献标识码］ ［文章编号］ F713 A JS-B059(2010)01-0091-05 随着中国汽车产业的不断发展，入住中国市场的汽车4S 店也越来越多，而汽车4S 店的服务也不再单 一，变得更加多元化，一条龙的服务流程使汽车4S 店创造了更多的收益利润，让顾客更加满意，获得更多的 方便利益。客户对汽车4S 店的服务产生更多的信赖感，这同时也要求销售顾问要强化自身的综合素质修养， 在服务中赢得更多客户，使顾客满意度得到不断升级。 一、汽车销售顾问的基本概况 在“中国汽车品牌满意度调查”中，北京市公布了一次调查结果：汽车品牌销售满意度调研报告。其中关 于“您认为销售顾问哪些表现需要改进”的问题中，高达63% 的被访者不满意销售顾问对“专业知识的掌 握”，59%的被访者认为销售顾问的“答疑能力”比较差，53.8%的被访者认为销售顾问“主动接待”方面需要大 力改进。另外，48.6% 的被访者对销售人员的整体表现不满意。在据另外一项关于经销商满意度专项调查中， 来自全国 1468 家经销商问卷反馈，近两年来销售人员流失高达47% 。无疑，销售人员频繁流失是影响销售 业绩和满意度提升的关键。现实生活中，很多人这样认为：汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广 受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么 “钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好、会说话就能卖车。这样的观念，是 对汽车销售工作的误解。一般汽车4S 店招聘汽车销售顾问，都会要求应聘者具备从业经验，或者要有专业 背景。因为汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品及服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是 昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质 上的差异，没有经历过专业的训练，汽车4S 店是肯定不敢让新人上岗的。因此，导致了汽车销售人员流失率 高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚 钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面 上就无法理解。这也就是为什么有的人能做好，有的人被淘汰；有的人月收入过万，有的人收入很少的根本 原因。汽车销售顾问处于企业竞争的最前沿，不断提高自身素质，要在激烈的竞争中展现自己的优势，迈向 成功的彼岸，就必须培养自己过硬的专业素质和业务技能，提高职业素质修养，以适应社会发展的需要。而 这一切都取决于销售人员自我管理和学习的能力，只要销售顾问善于自我管理，才能使自身得到快速的成 长，让社会接受自己。 收稿日期： 2010- 03- 26 作者简介： 刘保河（1946-），男，江苏徐州人，无锡南洋职业技术学院汽车工程与管理学院副教授，江苏无锡214081 。 李 慧（1988-