浅谈市场营销风险管理.pdfVIP

营销策略 业形象也随之降tET。那么具体的促销手段应该如何选择呢7我们薹 先看一下广告对老年消费者的影响。据调查．关于广告对自己影响ii 《商场现代化》2006年8月(中旬刊)总第476期 1 29 墓销策略 不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上 对有些厂家的回款仍是比较及时的，这些厂家都是与该经销商关 说明对销售人员的管理是失控所造成的。 系非常好．长期互相合作的老客户。 2．来源于分销渠道中的风险 (3)规范与经销商和客户的业务关系．一切业务都要有合同。 在营销活动中．零售商往往根据对历史销量及现实销售情况 我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时．终究是要 的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及 受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规 时可得的，并且能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预 范与他们的关系，一切按法律办事。 测订货量做一定放大后向批发商订货，批发商出于同样的考虑， (4)为了减少直至杜绝来自经销商和客户的风险，还应对销售 也会在汇总零售商订货量的基础上再做一定的放大后向销售中心 人员，特别是新招聘的销售人员进行全面的培训．做到不培训合 订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动．但经过零售商和 格不能从事销售工作。新销售人员不能靠他们的实践和摸索慢慢 批发商的订货放大后，订货量就一级一级地放大了。这就是营销 积累经验，因此必须进行短期的强化培训I。 活动中的需求变异放大现象．这种需求变异放大效应无形中也加 3．杜绝来源于分削渠道的风险 大了企业的风险。 (1)订货分级管理。从供应商的角度看．并不是所有销售商(批 3．来源于经销商和客户的风险 发商、零售商)的地位和作用都是相同的。按照帕累托定律．他 我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销 们有的是一般销售商，有的是重要销售商，有的是关键销售商，而 商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下．如 且关键销售商的比例大约占20％，却实现了80％的销量。因此供 稍不注意．就可能造成款货无归。一些信用度较差的客户和交易 应商应根据一定标准将销售商进行分类，对于不同的销售商划分 价值不大的客户因为企业的盲目开发．缺少准确的信用风险评估 不同的等级，对他们的订货实行分级管理．如对于一般销售商的 放松了交易条件而产生业务为日后收款带来隐患。 订货实行满足管理，对于重要销售商的订货进行充分管理．对于 4．来源于管理决策的风险 关键销售商的订货实现完美管理，这样就可以通过管住关键销售 一些企业在营销决策过程中，制定一系列营销策略《包括目 商和重要销售商来减少变异概率。 标市场预测、广告策略、产品策略、价格策略等j时，决策者缺 (2j缩短提前期．实行外包服务。一般来说．订货提前期越短， 乏形成正确决策所需要的足够信息和资讯依据．导致决策失误， 订量越准确，因此鼓励缩短订货期是解决分销渠道的一个好办法。 对企业营销活动的发展造成阻碍甚至危害．增加了营销风险，吞 如第三方物流也可以缩短提前期和使小批订货实现规模经营，这 噬了企业的不少销售利润。 样销售商就无须从同一个供应商那里一次性大批订货。虽然这样 三、市场营销风险管理的方法 会增加额外的处理费用和管理费用．但只要所节省的费用比额外 1杜绝企业风险来自企业销售人员风险 的费用大，这种方法还是值得应用的。 销售人员”将在外，君命有所不受”．而且有独立掌管财物的 4．杜绝来自营销决策过程中的风险 机会。如果销售人员对企业不忠诚．将对企业产生重大损失。我 今天的市场正以令人难以置信的步伐变化着．监测市场的瞬 国人事制度正处于转轨时期．销售人员流动性大．由于对人员流 息变化、捕捉有利的市场信息