市场营销22条法则.pdfVIP

市场营销的22 条法则 1 领先法则 市场营销的基本问题是发现、建立一个新的领域或行业、你第一个进入。这就是领先法 则：成为第一胜过做得更好。率先进人人们的视野要比试图使人们相信你能提供比该行业的 第一个品牌更好的产品容易得多。 2 行业法则 很多其他的计算机公司(及其企业的所有者)通过遵循一条简单的原则变得富有而著名： 如果你不能在行业中成为第一，那么建立一个你能成为第一的行业c 3 观念法则 首先深入观念比首先进入市场更重要。 难道第 1 条领先法则真错吗?没有c fR 是观 念法则修正了它、首先深入消费者观念，肚过首先进人市场i 即使如此，也是低估了深入消 费者观念的重要性。首先深入消费者观念是市场营销的一·切。首先进人市场是只有在你的 观念中首先想到它时才重要。 迅速(而不是缓慢)进入观念的原因在于人们不喜欢改变他们的观念。一旦他们认为你是 这样的，则你在他们心中的形象就不会有所改变。他们在观念中将你归类成果一类型的人， 你就不会在他们心目中变成别的类型的人。 4 感知法则 市场管销不是产品的竞争而是感知的争夺。 其实这是幻觉、没有客观现实，没有事实，也没仑最优的产品。在市场营销世界中和 在的只不过是在消费者或潜在消费者心中的感知、感知就是现实，其他任何别的东西都是幻 觉。 只有研究如何在观念中形成感知和将你的市场行销计划集中于那些感知，你才能克服 你基本不正确的市场营销本能。 改变潜在消费吝的观念是另—一回事c 消费者或潜在消费者的观念是很难改变的。根据 使用某种产品的一点点经验，消费者就会认为自己是小确的。存在于观念中的感知常常被解 释为普巡的真理c 人们极少认为自己有错，至少在他们的观念少总是如此f 市场营销不是产品的竞争而是感知的争夺。 5 聚焦法则 市场宣销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词。 如果一个公司能找到一种方法，在潜在消费者心中拥行一个代表词，那么该公司将一 定会成功。这个代表词既不要求复杂、也个需要刻意创造；最好的词就是最简洁的、立刻能 从词典中找到的词语。 这就是聚用法则。你通过浓缩成一个单词或概念，使产品迅速地深入消费者心中c 这是 市场营销最好的奉献。联邦快递能让“隔夜送达”一词深人人心，是因为它收缩产品线，牺 牲其他系列服务，专攻隔夜送达的包裹快递业务。 领先法则——成为第一胜过做得更好——使第一品牌或第一公司能在潜在消费者心中 留下一个代名词。但是行业老大所拥有的词语如此之简单，它几乎可能被人们熟视无睹。 最有效的词语就是最简治的、能突出优点的词。无论产品多复杂，无沦市场需求多复 杂，聚焦于一个词语和一个优点比有两个、i 个甚至四个好很多。 1 此外，还有“晕轮效应”c 如果你牢固树立了一种优势，潜在的消费者有可能为你带来 其他利益。“更稠”的面条调料暗示高质量、丰富的营养成分、高价值等等。“安全”的汽车 暗示更好的设计和工艺。 营销的精髓是集中化经营。只有收缩经营范围，你才能变得更强大。盲目跟风，样样 都做，就无法坚持自己的经营方向。 6 排他法则 两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。 7 阶梯法则 采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。 首先进人消费者的观念应该是你市场劳销基本的日标，但如果你存这方面的努力失败 了，并不意味着你会就此结束c 第二位和第三位品牌也可以有成功的市场营销战略。 所有的产品都不会是一样的 消费者在进行市场决策时是有层级观念的。 阶梯是简学而有力的比喻，这打助于你处理市场营销个的关键问题。在开始任何市场 营销活动之前，你nJ 以问—下你自己下列问题：我们处于潜在消费者心小的哪层阶梯’在 最高一层?在第二层?或者可能我们根本就没有在阶梯。然后，在你的阶梯定位上确定实施你 的话销活动，灾多的在于以后如何做。 8 二元法则 从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛。 当你从长斯的角度看待市场营销时，你会发现竞争常常是两个主要对手之间的巨人之 战——常常是可信的老字号品牌和突然出现的新品牌之间的较量、 9 对立法则 如果你想成为第二位．你的战略由第一位决定。 与摔跤者用对手的力量来反击对手相间，公司应该利用杠杆力量把领先者的优势变为 劣势。 如果你想将公司的立足点定在阶梯的第二位，