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市场营销成教班 王克 二朋 柔顺增发型洗发露促销策划方案一、背景分析 （一）、市场分析1、行业走势 经过十几年的发展，洗发水行业出现品牌竞争并形成格局化的的产品层次。洗发水行业已经步入了市场的成熟期，各自的品牌产品都已有了自己的显著的功效与特点，并牢固站稳了脚跟，其空隙之小难以让新产品介入，只有各大品牌相互激烈的竞争。 在石家庄市场上，洗发水产品琅眼满目，洗发水行业竞争激烈，终端铺货大到大超市，小到代销店。品牌产品铺货面广，占货架量大，是众多消费者的首选。主要品牌的产品是飘柔、海飞丝、雨洁、潘亭. （二）产品分析 （1）促销商品---?柔顺增发型洗发露 量产品卖点： 专业增发型洗发露 不加价 价格： 适中 （2）竞争产品?? 飘柔：特点---主推柔顺的功效???????? 价格---适中?? 海飞丝：特点---主推去屑的功效?????????? 价格---高位?? 潘亭：特点---主推去屑的功效???????? 价格---高位?? 清扬：特点---主推头发乌黑的功效???????? 价格---高位  （三）消费者分析 1、在石家庄市场，消费者定为女性，社会女性，都属于冲动型消费者，一般容易受促销活动影响。促销活动在该市场是行之有效的，柔顺促销方案需要大力度进行 3、消费者购买频率 学生和社会青年：夏天--- 一天洗一次头发，一般一个月购买一次 冬天--- 一.两天洗一次头发，一般一个月半多月购买一次 中年消费群体： 主要是家庭日用品的采购者。 夏天--- 一般两个星期购买一次 冬天--- 一般一个月购买一次 二、促销目标 1、提高产品销售量， 2、诱使消费者转换品牌选择，购买本产品 3、进步提高营销效益，加大产品的竞争力度 3`增强产品美誉度，扎牢柔顺在消费者心中的地位三、促销主题 ，为了您的秀发，为了您的美丽 四、促销时间11年6月20日--7月1号  五、促销地点 石家庄各大超市销售 石家庄各大社区门口设立促销  六、促销对象对象：主要针对女性，又有其中年女性 。 依据：社会中年人属于理性的消费者，对其优惠的商品，他们却是很乐意 中年女性容易脱发，用女性专用增发房脱发的口号，容易打动女性消费者 目的：1、抓住消费主力军，引起他们的注意。（而洗发水的消费人群的年龄主要集中在15—45岁之间，他们是消费主力军） 2、加大洗发露的消费群体 3、引诱其他产品的消费者的试用并初步认知柔顺  ? ? 七、促销推广活动内容和操作（一）内容 1、参与条件凡是购买瓶装400ML以上的柔顺增发型洗发露的消费者 2、促销活动期间设置抽奖赠送活动3促销前期做好宣传工作 （1）pop广告（2）电视媒体宣传（3）宣传单分发、海报张贴 4、治安工作实施、安排 5、跟企业的业务交涉 6活动收尾工作 （二）操作 1、活动准备 （1）宣传促销活动：电视台广告、大型喷绘广告、海报宣传、宣传单分发、pop广告 （2）设置活动规则： [1]购买瓶装400ML以上柔顺增发型洗发露的消费者，均可获赠小瓶装150柔顺洗发露一瓶。 ?????????? [2]小瓶装的包装内设有阅装区，消费者可拆看包装内的对奖区。中奖者可以当场兑换奖品。（对奖区的信息保存要绝对安全) ?????????? （3）设置奖励办法：一等奖，送400ML柔顺增发型洗发露一瓶； ?????????? 二等奖，送250ML柔顺增发型洗发露一瓶。 ???????????三等奖，送50ML柔顺增发型洗发露一瓶。 （4）主办商接受企业制定的赠品并派发到石家庄市各个销售点 （5）安排好治安人员 2、活动的实施和管理 （1）获赠小瓶装的消费者可拆看包装内的对奖区。中奖者可以当场兑换奖品。销售人员根据中奖者的中间情况，发出奖品 （2）尽量了解到消费者的口碑，可相应地制定一些调查问卷（最好能有联系方式）。整理好回收的资料，以待以后更好地经营作参考 （3）分门别类奖品，方便销售员工作。 （4）保存好兑奖卷，兑奖卷是企业作为回帖的凭证 （5）根据现场秩序情况，合理安排治安人员 3、促销活动后期及收尾 （1）赠品、兑奖卷清点 （2）做好恢复促销前的销售现场的准备 （3）交涉主办商，理清赠品、兑奖，企业给予回贴；（4）汇报活动收益的情况及其消费者调查资料到主办商处。主办商再汇报企业 4、企业 （1）召开新闻发布会，表态企业在石家庄市促销活动中取得的业绩。筹集发布会资料，以备进步宣传 （2）在企业网站上发布召开新闻发布会的情况及结果 （3）石家庄市主办商制定促销活动业绩宣传单，派发到留有联系的消费者处，让消费者进步了解企业，了解柔顺。并派