商业闭环的价值与难题,从网购、团购、导购谈起.pdfVIP

商业闭环的价值和难题，从网购、团 购、导购谈起 当很多人谈论“闭环是一个伪命题”的时候，相信不少真正的业内人士都 会报以“呵呵”。所谓互联网的闭环，就是说依靠核心产品使得整个商业模式 链条的每个环节，都能够实现价值，各个环节之间都有一种环环紧扣的循环关 系——而如果一旦缺少两个中的任何一个功能，都不能称之为闭环。 网购属于最典型的商业模式闭环，而如今闭环这个词常常被应用在O2O 模 式下。再联想到团购和导购行业，它们所处的行业其实在闭环打造的进程中分 别处于不同的阶段，整体的商业体系也存在着很多需要补缺的地方。但或许正 是这种不完整，才蕴含有无穷的商业潜能。 两种形态的商业闭环 先举我碰到过的两个例子，以此来简单阐述一下商业闭环的价值： 还在北京的时候，去商场买一个派克IM 系列的钢笔，当时的专柜价是160 元，我在问柜员有没有折扣的时候，他直接推荐我去天猫旗舰店购买，现在正 在做活动只需要150 元，当时被那个帅哥柜员感动的稀里哗啦。 另一个例子是去一家非常好吃的餐馆(为避免商家的麻烦，故隐去名子)去 吃梭边鱼，吃完之后，我问服务员有没有优惠券，顺势就掏出手机打算用大众 点评客户端去查一下，这时候服务员告诉我，你不用下载优惠券了，我们直接 按优惠后的价格给你…… 这两件事给我带来了不小的启示，第一个例子中，除去派克的帅哥店员看 我娇俏可爱(自恋一下，勿喷啦)的因素外，他主动给我推荐一个优惠的渠道， 可以说明他不介意我是从天猫上购买还是从店里直接购买，甚至是还在有意的 引导我去逛他们的天猫旗舰店。但在第二个例子中，服务员明显是有意的让我 绕开大众点评，使我和他们之间产生更直接的交易。当然，我们看来店员的行 为一定是老板所授意的。 同样是融入了网上的这一个环节，为什么一家有意的去迎合，一家却避之 惟恐不及?其实造成这两种态度最大的原因就是闭环所带来的价值。 我在天猫店购买，只要是正常流程，不出现售后等各种问题的话，我一般 会给一个好评。即便我忘记了，几天之后天猫也会默认给一个好评。而这些好 评，可以给这家店和这件商品带来一些信用的积累，以此来吸引更多的人购 买。 而我通过大众点评下载优惠券，商家实际上并不能获得太多的好处，相 反，如果点评是按优惠券下载给商家收费，商家还要付给点评推广费。虽然点 评上也有商户评论信息，但并没有完全的融入到用户的消费流程之中，即就算 我吃了，并且也是事先从点评上看的推荐菜、下的优惠券，但最终评不评价完 全要看我的心情。 餐馆的做法非常具有代表性，也就是O2O 模式往往在线下环节难以形成闭 环，这也是O2O 模式不足够成熟，急需要解决的痛点所在。 而淘宝在线商城的模式，就完成了一个典型的商业闭环。淘宝的伟大之处 在于将用户选择、购买、支付、评价、售后的各个环节都放到了一条线上，并 且以此来形成了一个完整的闭环。在这个闭环中，消费者、商家和淘宝分别各 司其职，通过维护这个闭环来最终获益。 但在本地生活服务领域，这个闭环并没有形成，即大众点评其实并没有能 够使得三方形成一个利益的集合体。服务商更多的对商家提供的是一个松散的 服务体系，对其店面的推广、二次营销并没有太好的引导。这同样也是服务类 团购网站所面临的问题。 团购模式解决了闭环问题，但服务任仍有局限性 团购的价值在于给团购网站提供了一个预收费系统和相对完整的闭环验证 体系。团购的大致流程是，消费者在团购之后是付钱给了团购网站，然后由团 购网站发给消费者一个验证码，消费者拿着这个验证码可以直接吃饭。然后商 家就必须记录下来这个验证码去和团购网站结算，最后团购网站根据销售额来 收取一定的佣金。 这个好处在于，商家和团购网站都不用担心相互有“逃单”的行为，像前 文提到的去新辣道吃饭，店员绕过大众点评的做法，在团购之中就不可能会出 现。但仅仅这样，其实并不能满足商家的需求。 团购的本质其实是商家通过减少自身的利润来拉来客户，团购网站在其中 扮演的作用是将这个优惠的信息让更多的人知道，也就是媒体。但商家逐渐会 觉得，我减少利润拉来的客户，最后招来的往往是那些贪便宜的人，而真正能 够转化为可以赚钱也就是忠实客户的人非常少，如果是这样的话，对自己来说 又会有什么价值呢? 这种问题最终往往会导致两种情况，一种情况是团购的价格优势逐渐失 去，商家想的是，反正在团购网站上相当于投广告，还不如少亏一点，把价格 提上来。好