【论文】试论企业营销模式的改革(1).pdfVIP

( ) 第 5 卷第 3 期 　　　　　　　　　　长沙铁道学院学报 社会科学版 　　　　　　　　　　2004 年 09 月 试论企业营销模式的改革 王立新 ,李明生 ( 中南大学商学院,湖南　长沙　410075) 摘 　要 :企业营销与企业的管理体制与运行机制密切相关。在企业发展的不同阶段 ,应采用不 同的营销管理模式 ,利用相应的激励机制 ,制定出适当的营销方案。结合某企业营销模式改 革 ,针对营销过程中的有关问题 ,提出了具体的解决办法 ,并在实践中不断完善。 关键词 :营销模式 ;激励 ;解决办法 中图分类号:F273 ;F272. 92 　　绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划 , 二 　高额提成营销模式的弊端 因为这直接关系到企业的发展 ,但再好的营销策划 方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员 该企业成立之初 ,采用高额提成的模式。即对 去贯彻执行[1 ] 。调查表明 ,95 %的优秀营销方案的 销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等 失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何 费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激 实施有效的激励机制成为营销管理的重点 ,在现阶 下 ,该企业的市场份额获得迅速增长 ,但随之而来出 ) 段的各种激励因素中 ,物质报酬的激励作用最具直 现了一系列问题。1 营销员片面追求销售额而忽视 接性[2 ] 。 应收帐款的回收 ,造成企业大量的呆帐、坏帐 ;2) 由 于营销员个人能力差距 ,其主机厂状况也不同 ,导致 一 　问题的提出 各渠道销售额参差不一 ,营销员收入差别较大 ;3) 各 某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业 , 主机厂所处地理位置不同 ,订货条件、交易方式不一 创立于上世纪 90 年代初。所生产的汽车配件主要 样 ,营销员在各渠道的各项销售费用不同 ,而营销员 是为国内一些汽车主机厂做相关配套 ,仅有少部分 的计酬比例相同 , 因此该模式显失公平。2001 年公 产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典 司将销售科改为营销部 ,开始对简单的销售提成模 型的按订单生产的方式 ,公司的营销重点主要是围 式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家 绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用代 在不同的时期对产品的需求不同 ,设立不同的地域 理制由相关营销员负责。创立之初 ,该企业的生存 系数和成熟度系数 ;对应收帐款的回笼作了简单的 环境艰难 ,为了迅速打开市场 ,企业采取高额业绩提 规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应 成的激励模式 ,即企业对营销员从主机厂获得的订 实践经验 ,效果仍不大理想。具体表现为 :1) 由于销 单 ,所发生的各种费用一律不予报销 ,营销员的工资 售提成比例缺少相应基准数据测算 ,营销员实际提 与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种 成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如 计酬模式下 ,营销员各显神通加之这几年中国汽车 销售额 ,应收帐