第章 顾客的购买决策与心理.ppt

2．相对满意原则——现代社会，顾客面对多种多样的商品和瞬息万变的市场信息，从时间、金钱和精力等各方面都没必要去收集做出最佳决策所需的全部信息。为此，顾客只需做出相对合理的选择，达到相对满意即可。 3．遗憾最小选择——任何决策方案的后果都不可能达到绝对满意，都存在不同程度的遗憾，此原则就是把遗憾降到最小。即估计各种方案可能产生的不良后果，比较其严重程度，从中选择情形最轻的作为最终方案。 4．预期满意原则——顾客在对备选方案进行比较选择时，与个人的心理预期（事先对欲购商品价格、质量、款式等预期标准）进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的作为最终决策方案。 五、购买决策过程 顾客购买决策过程是顾客购买动机转化为购买产品或服务的过程。 通常顾客要经历如图所示购买决策过程的五个步骤： 图3.3 顾客购买决策过程 1.确认需要 确认需要是指顾客确认自己的需要是什么。需要的原因： (1)缺货——原来使用的产品已用尽时需要补充，这时需要就出现了。 (2)不满意——顾客对正在使用的产品或服务不太满意，需要买新的产品。 (3)新需要——顾客生活中的变化经常导致新的需要。 (4)相关产品