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通过表象看本质 理顺思路找方法 浅谈2013圣峰公司的危机与机遇 蔡 军 2013年01月11日 前 言 回顾2012，国际风云变幻，经济危机的浪潮引发的国际金融的动荡经久不息，大国政治的冲突、利益格局的博弈、中国经济的崛起引发的国际社会的不安，西方对中国的军事威慑及经济打压，国内经济的不平衡发展，民营经济体的转型与危机都注定了2012是一个动荡不安的乱局。 回首圣峰，自2004年一路走来到今天，8年的创业之路颠簸而来，从本人近日学习期的观察来看，圣峰还称不上一个标准的工厂，仍停留在作坊时代，只不过场地大了一些；圣峰还称不上一个标准的中小企业，仍停留在个体户时代，只不过人多了一些；圣峰虽然有各类制度口号挂在墙上、文件上、会议天天在开，仍停留在个人管理层面，根本没有真正的管理运行机制；最重要的是，圣峰不断在扩展，真正盈利的良性循环还没有开始，这意味着：圣峰正处在巨变的前夜，危机就在眼前。8年的修炼，圣峰还没有完成内功的修炼（核心团队的整体提升与团结一致的共同目标的确定与执行），也还没有完成外功的修炼（生产与市场需求的调整，实现预期盈利的良性循环）如此现状假如继续下去，圣峰的结果让人惊心和不安。假如全体圣峰人不惊醒而改革创新，面对内外竞争环境的日益严峻，落后就挨打，退步就面临淘汰的趋势引人深思。 放眼2013，新的国家领导班子，新的格局和游戏规则充满变数，但做企业，永恒不变的定律就是必须盈利，我们必须马上开始科学的研究自身企业的盈利方法，并解决所有阻碍企业盈利的不利因素。 企业盈利五条法则 （金）市场有需求：且能够满足企业不断扩张的市场份额。 （木）生产、品质有保障：原材料供应充足并具可控性；技术更新及时并具独特性；设备更新及时能够满足产能不断上升的需求；生产流程标准化。 （水）营销渠道通畅：最大化的快捷满足市场需求的供给。 （火）品牌建设及时：品牌是细分化市场的品质标识，正确的品牌路线决定了企业的生命力强弱。 （土）企业创新能力强：根据市场需求的变化，提前准备好更好、更实惠、更全面的产品，保持品牌的市场占有率。 对号找问题 硒虫草市场需求：（金） ▲硒 绝大多数中国人并不知道硒的重要性，更不要说补硒的自觉 性和主动性。我们要让对方买富硒产品，必须要制造需求，加大力度宣传补硒的重要性。 ▲虫草 近10年的炒作，虫草逐渐被大众认可属于高档养生保健品，但中国人的落后观念仍然觉得原生的虫草比人工培育的好，改变大众对人工培育的虫草的重新认识和认可接受，需要广谱的宣传并拿出确凿的检测数据和权威的认证认可。 ▲总结 硒虫草并没有被大众认可，需方市场仍需要企业不断的宣传及口碑的吸引，少数人享用达不到被大众认可的程度。 ▲解决对策 1、做一款低端产品轰市场，砸出补硒的需求，营造补硒的氛围；2、根据企业需要，逐批次科普宣传，先是销售团队成员，再是分销商、再是终端销售商、再是会员客户、再是周边客户、再是大众宣传。 ▲预期效果 当企业有能力大众宣传时，也就是市场需求最旺盛时期，但在这之前，必须做好销售网点及物流建设，包括配套客服体系。 ▲目前优先着手解决 A；内 1、统一完善培训教材 2、销售人员招聘及培训 3、销售网点及负责人培训 B; 外 4、配合销售商做知识讲座、培训 梯次有步骤投入广告（软文、硬广、网络文章） C; 策 快速研发一款低端产品，轰炸市场竞争对手和区域，让大众认识“尚灵”品牌，认识到补硒的重要性。 二、生产、品质（木）需求 ▲ 硒虫草产品现状 1、80g硒虫草礼盒 外观：外包装08年开始使用，至今没有升级，与后期60g礼盒包装不协调（色系、容积率、文字介绍）无可透视区域，视觉效果差、档次低。条码错误。 2、60g硒虫草礼盒 外观：无可透视区域，视觉效果差、条码错误、3克包装不科学。 胶囊系手续批号不全。 酒没有批号。 富硒食用菌包装档次低，无可透视区域 价格体系混乱。 硒虫草本身品质过硬，但以上的缺陷导致本身产品的品质无法彰显。 总结 好马配好鞍，一成不变的包装是产品的大忌，梯次上升质量和更适合的外观，使客户保持对产品的好奇心和忠诚度，胶囊是否符合全国销售市场的监督机制和外销的审核，需要确定方向。 目前优先着手解决 重新设计包装、运用二维码技术可追溯原理，构建可追溯 体系，获得理性消费者的信任。设计可透视区域，增加消费者直观感受。 解决批号，决策产品方向，对号入座完善标准化生产所有 必需软硬件。 三、营销部门需求（水） ▲营销部门现状 1、硒虫草系列、食用菌系列，目前为陶总负责、参与销售人员上至董事长、下至办公室人员均参与销售。价格完全无序。 2、销售团队薄弱，人员设备缺乏， 3、销售流程管理松散，无章可循。 4、无自有销售渠道，没有标准签约加盟商。 总结 1、但凡企业，都有