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如何分析消费者的购买过程 课程描述： 随着销售市场的竞争日益激烈，以客户为中心的服务的营销模式逐渐取代以产品为导向的强行推销，以客户为中心就要了解消费者的购买过程，以便于提供更加有效的营销方式，实现营销目标。 本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何分析消费者的购买过程，并为您提供有效的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 以客户为中心就要了解消费者的购买过程，以便于提供更加有效的营销方式，实现营销目标。下面请郑老师从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考，少走弯路！ 在前面的课程中，我们从“如何收集信息，确认消费者需求”、“如何把握消费者对产品信息的评估”、“如何分析消费者购买决策”。三个角度分析消费者的购买过程，下面我们回顾总结一下。 我们可以通过以下两个方面收集信息，确认消费者需求： 一、辨析购买角色。购买角色可分为：发起者、影响者、决策者、购买者以及使用者；以上每个角色在购买过程中需求是有所不同的。 二、分析购买类型。 1）大型而复杂的购买，产品的使用时间周期较长，同时还会影响范围较广的购买类型称之为复杂型购买行为。 2）多样化购买。消费者所购买产品，可选择的品牌较多，并对品牌没有特殊要求，购买的忠诚度不高。 3）习惯性购买。该类型通常指消费者购买频率较高，而且有固定的品牌或场所。对于习惯性购买的顾客，可以发展成为忠诚客户的机会更大。 消费者通常从以下方面对产品信息进行评估： 第一、产品的基本特性；消费者听完销售人员的介绍时，首先会想，产品是否如销售所言，或是否与自己的需求符合。 第二、品牌信息评估；在消费者心目中，品牌的差异会直接影响价格和质量。 第三、购买环境评估；在购买一些专业的产品时，消费者考虑到品质以及售后的问题，对购买的场所也会有所顾虑。 第四、销售人员评估；比如，我们在选择餐厅用餐时，都会不经意的观察服务人员自身是否清洁，如果出现了很不舒服的情况，势必影响消费者的体验，还有些人总是喜欢向美女或帅哥买东西，其实无形中这些人都已经对销售人员进行了评估。 通过以上的案例分析，我们可以看出，有很多因素在影响着最终的购买决策，从消费者购买决策类型来看的话主要有三种： 一、初次决策；这种情况是指消费者对某类产品或具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上。 二、目的性决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的品牌，有了一定的了解，对产品的选择建立起了一些基本的评价标准，销售人员只要按其要求提供服务即可。 三、内部商议决策，这种类型决策适用于家庭或公司单位购买行为居多。这种情况下，销售人员就要兼顾影响决策的所有成员，并找出对应策略。 最后，将这几部分的导图串在一起，就形成了“分析消费者的购买过程”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何分析消费者的购买过程。 相关课程： 如何做好危机公关 如何对顾客行为进行分析 如何做好短信群发业务 如何实施数据库营销 如何做好微博营销的创新 想学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程