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项目建议书 项目名称 均瑶文化世博会特许商品（以下简称“世博商品”）销售策略。 项目主体物特点 世博会特许商品系“重大事件”衍生品之一。所谓“重大事件”，指全球、全国性的重大赛事、展览和纪念活动，涉及人群面广量大；所谓“重大事件衍生品”，指该事件可衍生出具有商业价值的商品，且具有明显的独立的周期性质。 重大事件衍生品相比常规赛事、一般事件（项目）的衍生品具有不同的特点：周期短无延续性；相比社会商品也具有不同的特点：政府行为强于市场规律。 世博商品具有重大事件衍生品的共性，也具有自身的个性，如生产商庞杂、涵盖种类多、周期偏长、商务礼品需求比例偏大、收藏潜质偏弱等。认清世博商品的共性和个性，尤其是个性特点，是本项目研究的基础。 销售策略遵循的总体原则 本项目指的“销售”，包括商品流通领域的四大环节：进销调存，其所应遵循的总体原则为“四不”，即不脱销、不断货、不积压、不浪费。 脱销，指的是仓库或其他门市有某种商品，而本门市却不能满足顾客需求。不脱销，需要解决好门市与仓库环节问题。 断货，指的是顾客需要某种商品，库内库外已售完或未进货。不断货，需要解决好采购环节问题。 积压，指的是需求量小而采购量大。不积压，需要解决好市场预测和采购环节问题。 浪费，指的是进销调存运作不科学、不合理，造成人力、物力成本上升。不浪费，需要解决好配送问题。 “四不”是一般商品销售的总体原则，也是世博商品销售必须要遵循的总体原则。从世博商品特性看，不断货与不积压更为重要。这是一对辨证的矛盾体，强调控制风险、不造成积压而不敢采购或少采购，其后果可能是局部或大面积断货，达不到经营目的；强调扩大销售而不顾市场需求超量采购，其后果是商品积压，期后价值锐减，造成帐面盈利实则小盈或亏损状况。处理好这对矛盾，是本项目研究的重点。 经营模式 据我们了解，均瑶文化世博商品销售有以下五种模式： 自营：由均瑶直接对外销售。 委托经营：以均瑶名义经营，委托他人代理销售，商品配送由均瑶负责。 经营代理：以他人名义经营，销售、配送由均瑶负责。 配送：对约定零售商配送商品。 供应：向有采购意向的零售商批发供应商品。 五种模式，从设计到成形，预测皆有利可图，但五种模式成本不同、毛利率不同、规模不同、销售量不同、风险指数不同、影响力不同，也就决定了运营中需要关注度不同、取舍性不同。 销售策略之一：架构方略 均瑶有成功的市场运营经验，均瑶文化有“奥运”衍生品销售的经验，这是宝贵的财富，为当前世博商品销售良好的开局打下了基础。当然，我们应该看到奥运周期短、世博周期长，有“遭遇战”与“持久战”之分，不同的仗有不同的兵法。经验有时会成为教条，思维定势会限制创新能力。本节试谈销售策略之架构方略。 世博商品销售体系，有别于一般商品销售的常规体系，但其进销调存环节却一个不能少，要求环节更紧凑、反应更灵敏；也有别于奥运商品销售体系，各个环节有修正的余地、润滑的时间，需要根据不同时期，作出战略决策。因此，在架构上应符合“精简、高效、灵活”的要求，在市场基本定型的情况下，设立以“商品”为中心的指挥中心。 指挥中心设总指挥一人，全面负责整体销售运作。设采购分指挥一人，负责商品动态、筛选供应商、采购客户订单商品和待销商品。设配送分指挥一人，负责商品调配、运输。分指挥工作有分工但更强调合作，忌越位但更提倡补位，在应急情况下，分指挥有指挥各部室工作人员的权力。 配送部设调配员2人，负责接收各销售单位订单信息，并根据库存信息，作出a.仓库发货、b.其他门店调配、c.采购部采购不同指令；各库（含无库门店）保管员按调配员指令由物流中心运送到指定场所。 采购部设信息员2人，1人负责搜集市场商品信息，供采购待销商品参考，1人负责接受配送部送达订单信息，向采购员下达采购指令。设采购员若干人。待销商品采购经分指挥批准后实施；订单商品采购及时向信息员反馈采购信息。 总指挥兼管财务，财务部设计单证流转程序并监督实施，控制成本，按时盘店存库、按合同收付款项。 人不在多，在于精。点到点，权责明确。信息是企业生命线。时间就是实践。细节决定成败。这些老生常谈，在设计和改造架构时有必要充分关注。 销售策略之二：采购方略 采购成败是均瑶文化承担世博商品销售盈亏的关键。在断货与积压的矛盾上，应积极又稳妥，在不同时期按不同商品采取不同的策略。 6.1. 商品分类 对世博商品我们分为以下四类： ● 低档休闲类（300元以下） 玩具、文具、链、扣、帽、衫、徽章、饰品等。 ● 中低档日用类（100元—500元） 日用品、床上用品、箱包、鞋等。 ● 中高档收藏类（500元以上） 场馆模型、贵金属、邮品、玉器等。 ● 商务礼品类（300元—2000元） 具有明显世博特征