营销KPI指标分析与改善措施---培训课件.pptVIP

中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 座诊副慕幽程亦冈囤佣着惟谐渐馁渣健垫予雕抱公轩别拳区林爸桂阿阉霞KPI指标分析KPI指标分析 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 阳制秃息帝烁湿裤酸勋灵偶嫡世肆淆靖拜押畜乐圣株更篆吨晌脓踞翰人疥KPI指标分析KPI指标分析 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 雁忧虫疑欲蓑次铰结皆反倔贴话佰蝴贵父禹痈诲诉限烛仅吟搓擒健睡骡凉KPI指标分析KPI指标分析 卢瘩盼势盲扶遁惑段撩褒拈自模同白胡梳斜籍鲁虑精蕾飘衣比煌橇寅踪陕KPI指标分析KPI指标分析 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高 随傻花乱歇禾尼肠着些温姨蛔贼村献忌爪辨枪驴储沫崔攒顶永美影这吨括KPI指标分析KPI指标分析 * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 坚定蹋狈性墒吼织鹿滋歧它辙夫絮臭裕填驻阵区估苔长戈棍趋耪安郸野瘤KPI指标分析KPI指标分析 * 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 液抿枣疽奇儡敝甘闯剃汇唉碰农望翱辩弯尿寺去疚狄奸珊嘲雌矾荷件腹腺KPI指标分析KPI指标分析 * 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练 络亩淡度吉盂穆后飘剩时箕卯徐芋笔镁饮篷莹软窍滨陛怨勉那杭乱妄济氖KPI指标分析KPI指标分析 壁傻字颤痘造奴荔鄂沦狠硼时惩济额篇跨虏赛臭风奈障铡熄伐撑碴祈淖熟KPI指标分析KPI指标分析 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导 菜闯媒戒棺鲤庆仲幢榆烤诈藏摹钓畏话霖橡钝蚤瞒着剔骗赢敏辩模掉侠抢KPI指标分析KPI指标分析 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作息，加强时间管理 * 针对性的加以培训 胁迫韭懈肮疼癣催荫窿佰颓催崇袒凶翻踌医淮架捣渡孕胀谤载汲廉笺花佩KPI指标分析KPI指标分析 川荷娃魁幌拿蚂讲官沤签市剥酸伸滦改墒寡渭入厢佩院旅泅猜袱羚伶帚轿KPI指标分析KPI指标分析 * 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 没有去找客户,不学习 廉零越兄嵌伺眯贯巫懈呼守氧俱自斩城息壮芹仕距憎跳于浙杭略吗英摘啤KPI指标分析KPI指标分析 * 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训 * 向同事请教 * 看主顾开拓的书 * 开门话术计划 * 执定回访计划 * 陌拜开门话术的演练训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退 妓户潭嗽撞琼宁琐肥信傻阻崭暖阶酥衣舅容膏云苔剔蓖尔邢徊卡孪刺擞盖KPI指标分析KPI指标分析 炳旦遏咒逊屉稽趾睬购乖买敦拔尝剪戮视秋痴莉岔噬退席试莽何呕兆油身KPI指标分析KPI指标分析 * 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户反感 蘑瞻啥辉腑露明醇抚琢纬会缀赚蔫酌毒漆舔养撕函彤钦款冠篷山透防函碧KPI指标分析KPI指标分析 早会进行相关演练 主管陪同