谈判骆季莹.ppt

谈判的优势技巧26招 21、公平合理 “我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的” 22、不断询问 23、阻挡者 “这件事上你只能和我联系，你们找其他人只会把事情弄乱。” 24、预示未来利益 25、先假设 “我相信你们可以接受这个条款，对于你们这么大的企业算不了什么…” 26、要么接受，要么就此结束 * 杭州顶益食品有限公司 * 成功的谈判 Successful Negotiation 课程目标 1.明确成功谈判的原则和过程 2.通过分析和制定策略来提高谈判定位 3.通过运用谈判的准备模式为谈判作有效的准备 4.明确影响谈判定位应该运用的技巧 5.明确获得更好的谈判结果所运用的要求和让步技巧 第一单元 谈判的原则和过程 谈判原则 谈判气氛的类型 老练的谈判者形象 谈判的循环过程 谈判的流程 第二单元 谈判的定位 第三单元 谈判会议的准备 第四单元 谈判技巧 第五单元 谈判的交换技巧 谈判的原则 注重目标 牢记长期目标和短期目标 谈判的双方应有双赢的结果关系 建立在相互信任基础上 除双赢之外的任何结果都是双亏 一个重要的目标：不让其参与的或继续进行的谈判的结果比初期更糟 谈判的原则 谈判的过程是相互沟通的过程 有效的沟通在谈判过程中很重要，没用沟通就没有谈判 杰出的谈判者是拥有很好的探询、聆听和影响技能的交流者 谈判需要相互信任和以诚相待 建立长期的双赢关系 信任不会永存不破，需要不断的建立和维护 在一个既无诚实感又无信任感的气氛中是不可能进行谈判的 谈判的原则 谈判存在内在的危险 谈判者的职责在于减少与谈判有关的风险 风险和策略 内部协议和支持 谈判开始寻求内部的承诺和支持 谈判气氛的类型 磋商的气氛 尽管双方都有各自的困难和条件的限制，但他们会尽力去寻求一致的解决方法 对抗的气氛 虽然双压力方都希望有一个结果，但却是通过威胁、施加和讨价还价得到的 一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判 重要的是老练的谈判者能意识到将对抗的谈判引导和提升到磋商的气氛中去 老练的谈判者形象 有能力 充满信心 有备而来 有信誉的 意图有信誉：寻求双方一致意见的态度是认真的 流程有信誉：对人诚实并遵守惯例 实施有信誉：履行合约时想方设法、积极主动 就事论事 对事硬朗、对人和气 谈判的循环过程 买卖过程 接触之时 前期谈判 合约谈判 签约之时 履行协议 有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部协调和支持 谈判的流程 分析 准备 谈判 实施 第二单元 谈判的定位 谈判优势的概念 谈判优势的来源 第三单元 谈判会议的准备 第四单元 谈判的技巧 第五单元 谈判的交换技巧 第一单元 谈判的原则和过程 谈判优势的概念 存在于一切关系中 重要的是能了解并运用优势 实力＝优势 在一定情况下，你的许多实力可以转化为你的优势。老练的谈判者在谈判中分析自己的优势所在，并在谈判前努力调高其优势 是“真实的”或“被影响到的” 优势可能是真实的，可能只是你的感觉，而你感觉到的优势更重要。谈判者总是设法去影响对方对优势的看法。 谈判优势的概念 在谈判前提高你的优势 应在合约谈判之前开始提高你的优势并去影响对方 对优势的看法会影响对合同的期望值 可被“运用”、“保留”和“分享” 谈判优势的来源 1.需求和方案 5.关系 2.信息 6.投入和投资 3.选择 7.信誉 4.压力 8.期望值 在谈判前你发展的优势越多， 在谈判中你所受到的压力就越小， 因此你的谈判优势也就越高 需求和方案的优势 在下列情况下，有的优势会增强 对方的需求非常迫切 你有一个积极的、出众的解决方案 你肯放弃此项谈判 在下列情况下，有的优势会减弱 对方要求不迫切 你需要对方远甚于对方需要你 需求和方案优势的发展策略 提高对方需求的迫切性并使你的解决方案与众不同 对方需求的迫切性越高，其对解决方案的要求越低 信息的优势 在下列情况下，有的优势会增强 在下列情况下，有的优势会减弱 能有效地对对方进行筛选和了解