大客户战略营销讲座.ppt

搞定客户内部的15字诀 搞定高层 技术总工 私人老板 企业家? 国企老总 商务谈判 威——压制、胁迫 恩——拉拢、合作 策略一：挟天子以令诸侯 策略二：放烟幕弹 策略一：价格让步 策略二：保证利润空间 签约成交 序号 目的 意义 １ 为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持 为双方利益达成共识 ２ 明确成交条件与付款 方式 为双方的信任而履行承诺 1.大客户营销的关键 - “关系导向” 目 录 3.大客户营销的密码-“团队操作” 4.大客户管控的法宝-“天龙八部” 5.大客户推进的战术-“葵花宝典” 2.大客户营销的管控 - “粗放管理” 6. 大客户战略的布局-“六大步骤” 大客户战略营销—六步分析法 客户规划分析 服务支持 能力分析 定制化 方案分析 个性化 需求分析 竞争分析 行业分析 目的 了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略 分析要点 大客户消费群构成比例 行业关键业务和消费特点分析 关键购买因素分析 大客户消费群构成比例 100%=2,560 福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值 （万元，百分比，不含网间结算） 其中中国移动占运营商的90% 其他业务 10 金融 党政军 科教文卫 交通运输 公共服务 运营商 贸易 制造 ＩＴ 旅游娱乐 行业分析 电信 政府 教育 金融 能源 物流 市场容量 增长速度 重点行业 潜力行业 观察行业 实施难易程度 资金与信用 政府支持 客户认知 竞争程度 交通运输 连锁 医疗 2004年行业信息化IT投入比例结构图 银行业整体解决方案框架 针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的 整体解决方案，快速、灵活、一揽子！ 客户经理 外联网 / 互联网 移动办公安全保障 应用 安全 系统 安全 网络 安全 IT 运维 管理 网络 运维 管理 核心网 分支网 应用 规划 网络 规划 IT 租赁 网络 租赁 核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等 业务层IT系统 总行数据中心 分行网络中心 语音通信 系统 视频会议 系统 银信通 视频监控 系统 应用 级 灾备 数据 级 灾备 基础网络 网络应用 行业应用 渠道服务系统（网上银行、电话银行等） 网上银行、电话银行客户 人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等 管理层IT系统 金融超市 综合应用 联网应用 数据集中 应用整合 价值整合 银行信息化发展阶段 垂直一体化垄断 厂网分离 行业市场放开 行业自由竞争 输电环节独立 降低进入门槛 发电厂剥离 厂网分开 竞价上网 在发电领域形成竞争 配电和销售分离 降低销售进入门槛 从国外成熟市场的发展来看，一个国家的电力市场开放一般要经过图所示的四个过程； 我们国家目前正处在第二阶段； 批发市场和零售市场的开放有可能是下一步的改革方向，发电商应该做到未雨绸缪； 产业链环境研究—产业发展走向（1） 电力公司垄断发电 输电和配电一体化 * 最 后 阶 段 理 论 基 础 发 电 贸易 工业 用户零售 国内 用户零售 利润率取决于成本、规模 利润率低 对创新的经营者会有很多机会 具有潜在吸引力 输变电 利润率降低，具有周期性 管理效率的不断提高，将使该环节获取有限的利润； 市场进入壁垒低，竞争激烈； 成熟市场只为那些提供衍生产品或交叉交易市场的交易者予以回报； 客户具有依附性，给零售商重新来过的机会； 具有技术优势的新进入者使得竞争更激烈，导致价格降低； 产业链环境研究—产业价值链变动（2） 配电自动化 采集、监控 电能量行业 解决方案 电设施管理 服务外包 针对行业特点与历史数据模型，对电能量进行管理，提供行业节能方案。 对用电情况进行实时监控与管理 实现用电智能化控制 为用户提供提供具有行业专业性的配电设施管理外包服务。使得用户可以更专注于核心生产活动，而无需担心配电设施管理。 从客户需求趋势来看，电能量管理可以分为4大阶段： 目前我国用户主要需求集中在第一、第二阶段，竞争企业主要都还在为客户解决第一阶段需求 电能量管理行业解决方案可能是下一步的主要趋势，深圳中电已经率先提出了“电能量管理”的概念，天溯能否利于对公共设施、交通枢纽等行业的熟悉与历史数据的累积这个优势，率先提出“电能量管理行业方案” ？为客户实现节能与智能化控制？ 行业发展趋势分析（1） 自动化采集用电信息 监控用电情况 卖产品 卖产品+方案 卖产品+方案+咨询 产品+方案+咨询+服务 电设施管理 服务外包 为用户提供提供具有行业专业性的配电设施管理外包服务。