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四类商品的跟踪管理 （2）第二类商品 市场占有率高，销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是商场目前的主要收入来源。 策略：采取努力改造、维持现状和提高盈利的对策。重点维护，重点跟踪，以更高的提高经营利润。 四类商品的跟踪管理 （3）第三类商品 市场占有率低，销售增长率高的商品。在市场上处于成长期，很有发展前途，但在商场尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问商品。 策略：应集中力量，消除问题，扩大优势，创立名牌。 四类商品的跟踪管理 （4）第四类商品 市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退期，它是商场的衰退或失败商品。 策略：应果断地有计划淘汰，并作战略上的转移。 第一类 商 品 第四类 商 品 第三类 商 品 第二类 商 品 市场占有率 销售增长率 各方支持 重点跟进 保持形象 果断淘汰 战略转移 消除问题 扩大优势 创立名牌 努力改造 重点跟进 提高利润 五、如何竞争？面对竞争应以什麽程序制定策略？ 教 你 几 招 ！ 1、商圈分析：确定主要竞争对手 2、与竞争对手的优劣势分析：双方优、劣势 3、价格策略分析：全面跟进还是局部跟进、重点打击 4、商品结构分析：能否满足需求 5、资源分析：什麽资源、有多少？ 6、制定竞争策略 7、大力宣传：让所有商圈内的顾客了解 8、竞争策略的实施：全方位 9、总结：收效、是否成功、投入产出分析 教 你 几 招 ！ 商圈分析 优劣势分析 价格策略分析 商品结构分析 资源分析 制定竞争策略 大力宣传 竞争策略实施 总结 竞争策略程序制定 作业： 请针对各自分店的商圈情况制定竞争策略计划书。 竞争策略 超市竞争策略 内容提要 商圈的概念 零售经营中竞争的定位内容 零售业竞争的重要内容 竞争策略的具体内容 制定竞争策略的程序 前言 零售业本身是一个竞争极其激烈的行业，目前,大量的外资商业涌入以及国内商业的崛起，零售业的竞争就更显激烈。在这种情况下，如何在激烈的竞争环境下生存并成为中国最优秀的零售企业，成功的基础应在于是否充分了解自己、了解消费者、同时了解竞争对手。 我们已经经历了数次商战，并在每次商战中不断的积累竞争经验，不断的调整、改变及规范自己，且不断的改进竞争策略。使得人人乐在激烈的竞争中始终处于优势的位置，在竞争中得以快速的发展。 一、商圈的概念 1、什麽是主（核心）商圈、次级商圈、边缘商圈？ 次级商圈，占顾客总数的15-25％ 主（核心）商圈占顾客总数的55-70％ 边缘商圈，其余顾客，销售额约5％ 一、商圈的概念 商圈： 是消费者在进行购物时优先考虑的商场距离，主商圈的有效距离是1.5—2公里内。 一般情况： 主商圈的顾客占顾客总数的55-70% 次级商圈顾客占顾客总数的15-25% 其余是边缘商圈的顾客 2、确定商圈大小的因素 商场的经营特征 规模 商品种类 商场位置 顾客的流动性 交通状况 促销手段等 3、商圈的调查要素： （1）主商圈内的基本状况：包括居民总数 （2）收入情况：包括工资水平、历史收入、 存款情况 （3）居民的组成结构：工薪层、村民、外来 打工者、年轻化、老龄化 （4）交通情况：是否便利、大小巴情况 （5）购买习惯 （6）竞争对手情况：数量、质量、实力 二、零售经营中竞争的定位内容： 商品定位 价格定位 竞争定位 居民区 商业区 一个主要竞争对手 无竞争对手 有竞争对手 集中所有的优势对其进行打击，同时次要竞争对手也受到了打击。 三、零售业竞争的重要内容： 价格策略---分厘不让、分秒必争 服务策略---始终以最好的商品、最低的价格、最佳的服务满足消费者的需求 管理策略---精耕细作、抓小事注重细节 1、商品竞争 2、价格竞争 3、服务竞争 4、管理竞争 四、竞争策略的具体内容： （一）价格竞争策略 价格战是商业经营中频繁进行的竞争手段，但要有一套科学合理的价格策略来支撑，保持企业合理的经营利润的同时具备最佳的竞争优势。 1、新店价格策略 （1）低价渗透策略 是指新开商场以较低的商品价格打入市场，迅速引起轰动效应，极快地获得较高的市场占有率，在顾客形成光顾与购买习惯后，再适当提高商品的价格。 该策略最大优势： 最大限度地将价廉物美的经营特色传达给消费者 迅速的提高市场份额。 如深圳南头家乐福在开业时就使用了该策略 1、新店价格策略 （2）折价渗透策略 是新店以折扣的价格打入市场，吸引众多的顾客光顾。 1、新店价格策略 （3）两种策略的区别： 低价渗透： 是与竞争对手比较 主力商品价格低于竞争对手 具有很强的针对性和渗透性 持续时间较长，直到顾客形成购买习惯再进行价格调整 折价渗透： 是在正常定价水平上折让一定