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白酒市场招商策略和方式课件.ppt

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三、市场招商形式  5、经销商的队伍参差不齐,变换主家特别快,成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少,很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光,急功近利,只顾短期利益,和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。 三、市场招商形式 二、拉网式招商 : 一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用,采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力,轻松赢得经销商的信任和青睐,这种招商分为两种情况: 三、市场招商形式 1、是同类产品的招商,如泸州、郎酒等新产品招商,利用自己本身的品牌优势,在招商中就很容易取得成功。 2、是跨行业的招商,如舍得、剑南春等利用品牌的丰厚资产进行跨行招商,无论经销商还是消费者都会对该品牌没有任何的疑问,招商也就轻而易举。 三、市场招商形式 就像每个行业的老大一样,无论有什么新产品,他都能够非常快的把产品铺向全国,并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络,新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳,只要是一拉,整个渔网跟着向上走,这种也可成为顺势的招商策略。 这类企业实力强劲,有知名度、有美誉度,口碑很好,所以选择招商策略显得游刃有余。 三、市场招商形式 三、深度招商: 1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比较小的市场,启动引爆市场,利用样板市场的示范效应招商。商人趋利,只要样板市场打好了,别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。 三、市场招商形式 主打样板市场的资金来源可分两种: 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担,利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱,厂家操作。厂家熟悉产品,经销商熟悉当地市场,两方结合,优势互补,应该说样板市场启动成功就更有保障了。 三、市场招商形式 2、渠道倒推招商: 企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场,只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售,该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜 三、市场招商形式 深度招商的一个重要表现: 就是要建立相应的样板市场(渠道、或小区域等),样板市场的确立,将是各招商厂家在深度招商中必须要做的战略规划。深度招商各厂家必须集中优势兵力,整合相关资源,充分调动市场各元素的积极性和能动性,建立招商厂家赖以生存和发展的区域强势市场,样板市场的建立,将有助于增强各招商厂家对经销商的说服力,从而更好地激发经销商的积极性,塑造经销商的自信心,实现招商厂家的战略目标规划 三、市场招商形式 四、内部招商(关系招商): 通过圈子里朋友、熟悉的朋友、老经销商、动用人际关系等招商。 三、市场招商形式 综上所述: 无论采用是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去,并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了,在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢? 四、市场招商客户选择 聚焦目标客户: 其实,招商,相当于男人“找老婆”,要想找一个“持家”“过日子”的经销商,就必须要聚焦自己的目标客户,并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户,只有符合厂家未来市场定位的经销商,才是合适的经销商,为了避免厂家错误判断,作为厂家在招商前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”,符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免“入围”,更不能让其发展成为战略合作伙伴。 四、市场招商客户选择 比如:某白酒厂家,针对自己处于从区域品牌到全国品牌的快速发展阶段,在本着稳扎稳打的前提下,对经销商列出了几条标准:年龄不能超过50岁,有激情,经销过快速消费品,有10人以上的营销团队等等,从而通过严格的把关,选定一支开拓能力强,能够与企业同呼吸,共命运的经销商,事实证明,这种经过优选的经销商,后来不负众望,他们在厂家良好的后续支持下,快速铺货,产品很快就占领了当地市场。 四、市场招商客户选择 新产品上市以后,要根据产品的市场定位进行全方位的调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商,以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况,招商一般分为五种类型: 四、市场招商客户选择 1、竞争对手的经销商: 针对这种经销商目的非常明确,就是让他们转移到自己的阵地,成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型,一种是与竞争对手保持良好关系的,另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中,都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则,双方建立互利共赢的关系,更多的让经销商获

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