定价管理及策略管理知识分析.pptVIP

（一）整数定价 企业利用消费者数字认知的某种心理，采用合零凑整的方法， 制定整数价格，使消费者产生商品上升到较高一级档次。 （二）尾数定价 利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进 位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成 本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生 信任感。 零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定 得较低以吸引顾客。 （三）招徕定价 （四）声望定价 企业利用消费者“价高质必优”的心理，对享有盛誉的产品制定比市 场上同类产品更高的价位。 案例分析：贵阳“洋水果”价格坚挺 “洋水果”今年在贵阳春节市场上大出风头。鲜嫩光洁，大小齐整，包装精美，十分抢眼，诱人掏钱购买。春节将至，购买洋水果的顾客更多了，进口水果销量比国产水果多两、三倍，利润又高。 四、差别定价策略 （一）地理差价策略 地理差价策略是指同一商品因销售地区不同，所定的价格也不同。 （二）时间差价策略 时间差价策略即对相同的产品按需求时间的不同而制定不同的价格。 （三）顾客差价策略 顾客差价策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。 （四）分级定价差价策略 分级定价差价策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级 别，各级别之间保持一定价格差额的策略。 差别定价策略就是根据交易对象、交易时间等方面的不同，突出两种或多种不同的价格，其真实的目的在于适应顾客的不同需要，差别定价常有以下几种形式： 五、折扣定价策略 在交易过程中，通过减少一部分价格或者转让一部分利润给购 买者，以此来争取更多顾客的价格策略。 分类： （一）数量折扣 （二）现金折扣 （三）季节折扣 （四）业务折扣 （一）数量折扣 数量折扣是指按顾客购买数量的多少给予不同的价格折扣。 分类： （二）现金折扣 现金折扣，是指企业了了鼓励购买者尽早付清货款，加速资金 周转，规定凡提前付款或在约定时间付款的买主可享受一定的 价格折扣。 1、累计数量折扣 2、非累计数量折扣 （三）季节折扣 季节折扣，是指企业对生产经营的季节性产品，为鼓励买主提 早采购，或在淡季采购而给予的一种价格折让。 （四）业务折扣 是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣，折扣的大小因商 企业在商品流通中的不同功用而各异。对批发商来厂进货给予 的折扣一般要大些，零售商从厂方进货的折扣低于批发企业。 六、价格变动策略 当市场营销环境发生变化，如产量过多、库存积压严重、其他营销策略无效，或者在激烈的价格竞争中，市场占有率下降等、企业为了扩大销售或稳住市场占有率只有降低销售价格。 （一）降价策略 （二）提价策略 1、限时提价。 2、在供货合同中载明随时调价的条款。 3、对商品的附加服务收费或取消附加服务。 4、减少或取消折扣和津贴。 5、改动产品的型号或增加某种功能等。 第七章 价格策略 　第一节 影响产品定价的因素 第二节 产品定价的程序与方法 第三节 价格策略 第一节 影响产品定价的因素 定价目标就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。 维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 维护企业形象 应付和防止竞争 保持良好的分销渠道 种类: 一、定价目标 （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。 （二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。 （三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。当具备下述条件之一时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高： 1、市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长。 2、生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。 3、低价能吓退现有的和潜在的竞争者。 （四）产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客 时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。 案例分析：SONY公司显象管 日本SONY公司拥有的“特丽龙”显象管，具有显示出来的图象更鲜明的特点，SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争对手5%—10%。 指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。 （五）维护企业形象 案例分析：沃尔玛的“天天平