饭店产品定价策略.ppt

（二）折扣定价策略 折扣名称 内 容 目 的 现金折扣 即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣 鼓励顾客提前支付货款，减少呆账风险 功能折扣 根据顾客购买数量的多少给予一定的价格折扣，分为累计和非累计数量折扣两种 鼓励顾客经常购买本企业的产品，建立一种长期的购买合作关系 数量折扣 是依据各类中间商在旅游市场营销中担负的功能不同，给予不同的价格折扣 鼓励中间商充分发挥自己的功能，调动其积极性 季节折扣 是对提前购买季节性强的商品的顾客给予一定的价格折扣 鼓励顾客淡季购买商品，以减少企业仓储压力，实现均衡生产和上市 让价折扣 根据价目表给予减价的一种让价形式 鼓励中间商宣传产品，鼓励消费者购买本企业产品 对批发商和零售商的折扣一样吗？为什么？ （三）心理定价策略 是根据消费者的不同心理进行定价，诱导消费者购买。 1、尾数定价策略：非整数定价，零头结尾。适用于低档产品。 如：国外：19.8元比20元便宜；国内：66.6（顺顺顺）、88.8（发发发）、99.9（久久久）比70、90、100更便宜又吉利。 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 2、整数定价策略：显得高档，“一分钱一分货”，适用于高档产品。 3、声望定价策略：利用消费者追求名牌的心理，“高价=尊贵=质优”，如新加坡航空公司、中联酒店、耐克鞋等等。 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 4、招徕定价策略：利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 策略种类 内容 目的 尾数定价策略 即对多数日用品或低档商品，在定价时，保留价格尾数，如定 9.98 元，而不定 10 元 定价计算准确，给人以真实感，用以满足顾客求实心理 整数定价策略 对一些高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略，如 2500 元不标 2498 元 消费者用价格高低来判断商品质量的优质，形成高价高质感觉 如意定价策略 利用人们求吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥的数字来给产品标价，如 68 、 118 、 188 元 满足人们在价格方面的心理需求 声望定价策略 利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望的产品制定较高的价格 满足消费者的求名心理 招徕定价策略 利用消费者的求廉心理，在一定时期内，有意识地将某几种商品的价格定得特别低，以招徕顾客 借部分商品低价销售，带动和扩大其他正常价格产品的销售 习惯定价策略 对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变，避免价格波动引来麻烦 使消费者能顺利接受产品价格，扩大销售 现在许多超级市场和百货商店几乎天天都有“特价”、“惊爆价”、“大减价”等商品，这采用了哪种定价策略？在定价时应注意什么问题？ (四)产品组合定价策略 策略种类 内 容 产品线 定价 就是企业对产品线中相关产品之间的价格有适当差异，以使产品线上相关产品扩大销售 任意品 定价 企业对主要产品外的零部件等与主要产品相关的产品制定适当价格，以吸引顾客或获取较高利润 附带产品 定价 指必须和主要产品一起使用的产品，企业定价时把主要产品定价很低，而将附带产品的的价格定得较高 副产品 定价 肉类加工和化工等企业在生产过程中往往会有副产品，只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，就可以接受 组合产品 定价 企业可以将相关产品组合在一起，为它制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售 四、饭店产品价格的调整 （一）饭店产品降价与提价 1、降价 降价的主要原因有： （1）生产能力过剩，产品积压。 （2）维持或提高市场占有率。 （3）产品生产成本下降。 （4）竞争产品降价。 2、提价 企业提价的原因主要有： （1）成本上升。 （2）产品供不应求。 （二）顾客对企业变价的反应 1、对降价的反应 有利的反应：认为企业让利于顾客。 不利的反应有： 认为产品过时； 认为产品有缺陷； 认为企业资金周转困难；产生价格进一步下跌的预期等。 2、对提价的反应 有利反应是：质量提高；产品供不应求，不及时买就可能买不到；价格可能继续上升等。 不利反应：认为企业想要获取更多的利润。 （三）竞争者对企业变价的反应 在异质产品市场上，竞争者一般不会追随企业的调价。 在同质产品市场上，竞争者通常追随企业的调价。但不同的竞争者反应的模式不尽相同。反应模式因竞争者的经营目标、经济实力、一贯作风等因素不同而不同。因此，企业应根据对竞争者有关特点的分析，预测竞争