促销策略理论课件.ppt

实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 实训二：资料分析2 1992年7月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公司上空撒下了50亿元钞票和礼品券，这是青春帝国百货公司的商人们想出的一着奇招，为的是吸引顾客来此店买东西。闻讯在此守候的市民哄抢了这从天而降的横财，一度引起交通瘫痪。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的奇招，一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，使其名声大振。 【详见案例】 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析2 分析要点 1、商品促销是一门学问。中国有句俗话：生意人人会做，各有巧妙不同。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的促销奇招。尽管不能简单模仿，但其善于创造出丰富多彩的市场“气氛”，尽可能诱导消费者涉足市场，以达到广而告之，促进商品销售的手段还是值得借鉴的。 2、青春帝国百货公司利用了人们的贪财心理和好奇心理。 3、飞机撒钱的奇招，一是吸引了大量顾客光顾，形成销售盛况；二是青春帝国百货公司一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，这是花多少广告费也难以达到的效果；三是换取了新闻界大肆宣扬炒作，为青春帝国百货公司扩大知名度、美誉度做了一次效果显著的免费广告宣传。 4、以“小失”换“大得” ，值！ 【详见案例】 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析3 请你运用现代营销原理，谈谈对“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的看法。 【详见案例】 分析要点： 1、“人叫人千声不语，货叫人点头自来”这句话的意思是说只要商品质量好，顾客就会自动前来购买，否则，任你喉咙喊破，也会无人搭理。 2、在现代企业经营中，由于商品繁多，功能各异，不进行商品宣传介绍，消费者就无法知道商品各方面情况，从而难以下定购买决心。所以，这句话不符合现代市场经营意识的要求。 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析4 【详见案例】 相传旧上海的报纸，曾登载过一则广告，先是登了一副对联的上联：“五月黄梅天”，悬赏征求下联，应征者纷至沓来，揭晓时，下联是“三星白兰地”。这副对联对仗工整，令人拍手叫绝。三星白兰地酒因此不胫而走，销路大增。 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析4 【详见案例】 1、为了扩大商品知名度，打开商品销路，通过征联的方式来达到促销目的不失为出奇制胜的一着妙棋。 2、在征联过程中，由于是悬赏征求下联，受好胜、好奇、求利心理趋使，应征者一是冥思苦想，挖空心思，从而加深了对商品的了解；二是人们刨根究底，口耳相传，使商品声名远扬，从而收到了意想不到的促销效果。 3、启示：在社会主义市场经济条件下，如能正确运用商联广告这种群众喜闻乐见的形式，对繁荣社会主义市场经济，兴隆生意，产生促销奇效，其作用是不可小看的。 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 分析要点 实训二：资料分析5 相传清朝时，有家理发店请人写了一副对联：“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人，不少人望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎其微。另一家理发店请人撰写的对联是：“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又含吉祥之意，再加上理发师傅的手艺确实好，到此理发者络绎不绝。 【详见案例】 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析5 1、一副好的对联，不仅要求对仗工整，平仄协调，意义相关，横额相宜，而且还需幽默婉转，又含吉祥之意，使人读后如沐春风，才能真正发挥商业对联的广告促销作用。 2、“磨砺以须，问天下头颅几许？及锋而试，看老夫手段如何！”对联虽然工整，但语气咄咄逼人，不少人会望而生畏。真正到此店“及锋而试”的微乎其微。其生意就可想而知了。 3、“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”。此联幽默婉转，又含吉祥之意，如果理发师傅的手艺确实好，理发者就会络绎不绝，商业对联的广告促销作用才算得到了真正发挥。 【详见案例】 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 分析要点 实训二：资料分析6 相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一家茶酒兼营的小店，生意萧条，濒临倒闭，店主无奈之际，请人撰写了一副对联贴在门首，上联是：“为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去”；下联是：“劳心苦，劳力苦，苦中寻乐，再打二两酒来”。这副对联浅显易懂，很符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意也因此兴隆发达起来。 【详见案例】 实训 上一页 下一页 结构图 退出 理论 实训二：资料分析6 1、这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生，而且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，春风再度，其促销奇效，可见一斑。 2、店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了人们的消