促销策略讲义课件87页.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二代的零售利润: 200×20%=40 第一代的零售利润: (200＋200×3) ×25%-40×3=80 月终奖金 个人及全组积分值 奖金率 0—499 0 500—1999 2 2000—3999 4 4000—5999 6 6000—7999 8 8000—9999 10 10000—14999 12 15000—19999 14 20000—29999 16 30000以上 18 第四代月终奖励： 500×2%=10 第三代月终奖励： (500+500×3) ×4%=80 80-10×3=50 第二代月终奖励： （500+2000×4）×10%=850 850-80×4=530 第一代月终奖励： （500+8500×6）×18%=9270 9270-850×6=4170 奖衔 零售利润（%） 奖金 （%） 单次收入 直销商 30 4～22 领导直销商 30 4～22 3000 3%感恩奖金 红宝石领导直销商 30 4～22 3000 3%感恩奖金 2%红宝石奖 翡翠领导直销商 30 4～22 10000 3%感恩奖金 2%红宝石奖 1%翡翠奖 钻石领导直销商 30 4～22 20000 3%感恩奖金 2%红宝石奖 1%翡翠奖 1%钻石奖 双钻石领导直销商 30 4～22 30000 3%感恩奖金 2%红宝石奖 1%翡翠奖 1%钻石奖 0.5%双钻石奖 皇冠领导直销商 30 4～22 60000 3%感恩奖金 2%红宝石奖 1%翡翠奖 1%钻石奖 0.5%双钻石奖 0.5%皇冠奖 8类人员将“禁入”直销 现役军人 国家公务员以及参照公务员管理的其他人员 医护人员 教职人员 全日制在校学生 直销企业的正式员工配偶和子女 中国政府禁止的任何形式的邪教或非法组织成员 以及法律法规明令规定不得从事兼职的人员 在中国开展直销的企业，90%左右均采取多层次模式，薪酬比例大都在50%左右。直销企业支付给直销员的佣金不得高于产品零售价格的25%，个别可适当放宽到30%。 在中国从事直销的推销员将只能是年满18周岁、具备完全民事能力的中国公民，外籍人士禁止参加 直销企业进入市场的门槛是，企业注册资本金应达到人民币8000万元，同时还要缴纳人民币2000万元的保证金。 任何直销商或销售小组每月销售积分值连续三个月达到30000或以上,从第四个月的第一天起,他便成为独立经理,并且获得5%经理购货优惠折扣,且永远不变;若第四个月销售积分值仍维持在30000以上,则月奖金率由18%上升到20% 独立经理折扣 当直销商发展培植1～3位独立经理后,便自升为一星级经理,公司每月按第一代每位独立经理总积分值5%付给推荐分红;当直销商发展培植4～9位独立经理后,便自升为二星级经理,公司每月按第一代每位独立经理总积分值5%加上第二代独立经理总积分值5%付给推荐分红;如此类推,直至四星级经理推荐分红。 经理分红 直销公司每年视销售收入从总利润额中提出一定比例的年终奖金,以实物（住房、汽车、家用电器等）或旅游形式奖予本年度业绩突出者。 年终奖金 推式策略（Pushing Strategy） 是指主要通过人员推销为主导的促销组合来影响中间商，使之接受生产企业的产品并加强销售活动，最终达到消费者的策略。 厂商 中间商 消费者 拉式策略（Pulling Strategy） 是指通过广告为主的促销组合来直接影响、吸引消费者，激怒其购买动机，再通过消费者需求来刺激中间商的需求，使之增加对生产企业的订货。 消费者 中间商 厂商 广告宣传 直接评分 组合测试 实验室测试 预测沟通效果 回忆测试 识别测试 后测沟通效果 注意强度 记忆强度 认知强度 情绪强度 行为强度 直接评分 通过测定受试者的生理反应来评估一个广告的可能效果。譬如心跳、血压、瞳孔的扩大、出汗等。这些生理测试只能测量广告引人注意的力量，无法测出广告在可信度方面的影响。 实验室测试 即先给受试者一组试验用的广告，要求他们愿意看多久就看多久，等他们放下广告后，让他们回忆所看到的广告，并且对每一个广告都尽其最大能力予以描述。所得结果用以判断一个广告的突出性及其期望信息被了解的程度。 组合测试 2006年央视广告招标 宝洁以3.94亿元名列第一 养生