有效店铺的分级管理(总的).doc

今天来跟各位分享的是如何建立店铺的网络等级制，也就是我们俗称的店铺的分级管理。 在我们的日常的营销工作当中店铺对于我们来说好像，像什么？像我们的一个点，而我们整个的营销是由各个点的组成来完成的，所以在我们的营销网络中这几个点或者若干个点，像我们有些老板我可能有几百个店铺可能就是几百个点，而这几百个点几十个点几个点也好它并不是说一模一样的，为什么？因为它所处的地理位置，所处的环境，所处的竞争对手的不同它的销售结果肯定也是不一样的，但是往往我们的很多老板在建立自己的网络的时候，建立自己的分销系统的时候，都希望我们下面的店铺盈利，都希望他卖正价货品，昨天我们朋友提了一个观点，哎呀宋老师我下面的分销商，他自己说走嘴了，是卖库存的，这句话说得对还是不对，各位老板？对也不对，关键是什么，他拿什么点在做库存，拿什么点在做销售？那好，在这里面我们跟各位老板先分享一下，我们店铺的五大功能，既然我们要做店，既然我们要开店，就先要了解店铺有五大功能，那很多老板都知道，店铺的第一大功能就是广告宣传功能，比如说我们经常会见到的，旗舰店，甚至巨型店，像NIKE，在王府井步行街上有一家两层楼的店铺，装修得非常豪华，奢侈，请问这个店，是否赢利呢？但是这个店，在赢利也好不赢利也好它的基础之上，请问这个店广告效益是不是很强？所以往往这样的店铺被我们称为形象店铺，这样的店铺卖的货品可能少一些，而更多是卖脸卖牌子。像邦威，开的几个巨型店，2000平方，3000平方，4层楼5层楼，这种店也叫形象店。像以纯开的2000平方的，也叫形象店。像我们有些时候经常会光顾一些北京的大型的商场，比如说国贸，国贸里面有很多国外的品牌，在国贸里开的面积非常大，200-300平方的这种店，那个租金可不便宜，我记得92年国贸的租金就是90美金1平方，现在估计涨到190或290了，开那个店真挣钱么？先打问号，他自己知道，但是当你所在这个区域一说你哪有店铺的时候，“我在国贸里有店”任何一个商场都会认为：这家品牌太有实力了，那是一个烧钱的店啊，比如说我们现在国内有很多中高档的男装，不惜重金，不屑血本，要杀燕莎，杀进燕莎，为什么？因为当你跟别人说：请问你这个品牌在哪里经营？燕莎！意味着什么？你的品牌的高度。所以往往这些代表着这些品牌的高度能够更多的宣传品牌的，被我们称为形象店。而有很多形象店被我们大家俗称：“旗舰”，叫旗舰店，所以这种店铺销售的利润是往往不被企业看中的，往往企业看重的是品牌的推广，形象的建设或者被我们称之为什么，标志性店铺，像很多朋友经常去杭州，杭州有条商业街，里面有个杭州大厦，杭州大厦里面有个LV，但是你没有进到这个商场之前你已经看到LV了，为什么？那个就是他的形象设计已经打破了商场形象突出来了，所以那也是形象店，好各位朋友，在我们建立好我们的形象店之后，第二类店我们不能光推广品牌，光做形象，店铺挣钱不挣钱这是个问号，我们企业终究还是要靠利润生存，这会儿第二类店铺应允而生了，叫什么？叫销售店，销售型店铺，有些老板会想哎宋老师开哪个店不是做销售呀？都要做销售，世界上没有不开张的油盐店，有时候我们做零售的一帮人坐一起经常分享一句话，世界上没有卖不动的货，只有不会卖货的人，这衣服再不好卖，从你进货那天开始到最后也会卖出去一两件，但是我们所提的销售店，是主力销售店，，往往这些店铺可能面积不大形象不是特别好但是销售额很高，占据商业街的主要位置，商场里面的主要位置，创造高销售额的，一般来讲我们把这种店作为主力销售店，可能我们在座的各位老板在经营过程当中对于主力销售店的偏爱可能往往要超过很多店铺，但是各位老板想个问题，主力销售店在销售过程当中由于他的销售额比较高，这会它的货品需求量是非常之大的，是不是这样的？货品需求量越大意味着它产生的库存会不会多？你卖得多你产生的库存可能也多，而且我们的货品支持和我们的资源往往都倾斜在主力销售店铺上，如果老板你要做一次单店效益的评估的话，你会发现真正挣钱了吗？销售店，没有，它挣回的往往是货，这个店去年卖了80万回款多少多少钱，你把他退回的货减出去你再看，几乎是没效益的，那我们说主力销售店越多可能我们需要的货品支持力度越大，相反我们产生的库存的可能性也会越高，所以主力销售点下面应运而生出了第三类店铺，我们叫库存店也行，叫促销店也可以，这种店铺往往是什么，不以销售正常产品为主，这里面要注意，我说的是正常产品，可没说天天买过季的，现在我们某些朋友都穿半袖，薄的长T,那店里还挂的羽绒服呢，那就属于不正常的了，一般来讲促销店的主要的工作内容，就是接主力销售店遗留下来的库存，而这部分产品往往还是在季内的，但是我们没有大量的货品再去供应主力销售店了，这批货要下来了，下来给谁呢？放在库房里名副其实是库存，但是我们各位老板，如果我们在建立我们的网络配置当中，如果我