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证券营销模式的转变 人云：穷则变，变则通，通则久。穷则变很符合我们目前证券市场的状况，我们证券从业人员都已经是穿着西装的农民了，如果再不变可能连西装也没得穿了。当然效果还需要时间的检验，但至少很多管理者已经明白了变通的道理。 现在大家都在讲营业部要转型，怎么转？转型的核心是以客户为中心提供综合金融服务。怎么做就是从交易通道服务向综合金融服务转变，既要抓交易还要抓服务。卖点在哪里以前卖的是交易通道，下一步要转型到卖的是沟通方式、卖的是研究内容和应用、卖的是一揽子总体的金融服务，这样才能打开思路与空间。要以客户为中心聚焦客户，余光瞄向竞争对手；以客户为导向而不是以竞争导向，在实际运作中低成本、差异化要并行，满足客户的核心需求。如果所有的需求都满足会带来高成本，高成本需要高价格支撑，这样就会失去竞争力，所以找到满足核心需求要进行分析：需求中哪些是要递减的，只有这样才能降低成本。哪些是必须增加和创造的，这样就能提供差异化服务，实现价值创新，实现企业和客户双赢。 最近在上整合营销的课程中有些体会和同仁们一起分享下。整合营销传播的核心内涵是“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合、协调运用使用各种形式的营销传播方式，对准一致的目标，通过各种不同的传播渠道，传递一致的营销信息，树立一致的品牌形象，实现与消费者的双向沟通，与消费者建立长久的密切关系，有效实现营销传播效果的最大化。”这一定义中，“整合”的含义有综合、协调，信息和形象一致，双向沟通、长期关系等 一、 以理论武装团队——理念致胜 新成立的营业部可以做些平面的广告，让市场知道就在本地区就有华安证券营业部。事实上，只要某一领域成为关注热点，借势就成为可能。因为从消费心理学的角度来说，传播中有一种简约机制：对大众而言，得到认可的效应暗含信任感，在其基础之上的“搭车”信息，较之陌生信息更容易被接受。 在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的。 一个可行的办法：在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力 口碑营销同样需要“借”，借助媒体、借助事件、借助其他资源，善于“借”，会使口碑营销获得更好的效果。 所以，借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。 借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“事件”，并进行有效的营销策划，必能获得成功! 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P（产品、价格、渠道、促销）理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。现代营销理论针对4P存在的问题提出了4C营销理论即消费者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。： 1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。通过对客户的沟通了解(比如针对资金量大，且有自己的一套投资理念的客户，他是不会要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然) 3、消费者的便利性。这是本地区本营业部的利好。所以首先考虑顾开户和交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮流回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。 伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。 其实，4C不过是营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。 再从其他营销理念来讨论营销方案的指定，美国提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 一、与顾客建立关联。 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提