论经销商的自我完善与提升.pdfVIP

E xp e rt For u m 行家 新 论 市场营销发展到今天，已经渗透到我们生活的各个领域，可 以说无处不在，无时不有。历经不同时代的变迁，营 销理念也在不断变化，与时俱进 。然而，营销无定式，有策略。不管是个人还是企业，只有找准适合 自己的营销方 式，才能在竞争激烈的商海战场中赢得胜利。当然，焊接企业亦是如此，对于营销，仍是 “仁者见仁，智者见智”。 ——编者按 论经 销 商 的 自我完 善 与提 升 On self-perfection and self-improvement of distributors 珠海固得焊接 自动化设备有限公司营销总监 吴 勇 有人说，厂商关系是一种 提升。资金与规模在市场竞争中不是 曾博弈关系。这是一种误解, 永恒的招牌，维持它的前提是与时俱 其实厂商之间是一种建立 进的市场策略和现代化管理。 在一定规则之下的合作关系，也是在 4 、经销商不需要加强 内部管理， 市场中两个参赛者之间的竞合关系。 更不需要进行市场策划 本人根据近十年来与经销商合作的经 认为市场策划是厂家的事。而殊 验，从厂方和第三者的角度对经销商 不知一个对自身所处区域市场更了解, 如何进行 自我完善与发展，从而更好 更能够策划或更能为厂家提出市场建 地与厂家合作参与市场竞争，提出如 议的商家，才更能赢得厂家的重视 。 下观点： 有时，厂家不是不出政策予以支持， 关键是要看商家提出的方案是否具有 吴勇先生近照 ◆经销商在观念上存在的误区 可行性和可操作性。一个没有管理和 1 、经销商是 “二传手” 持这种观念的商家简单认为，厂商关 策划的商家绝对只是把产品当生意来 持这种心态的商家是典型的 “搬 系是交易型的，而非伙伴型战略联盟 做，而不会当事业来投入 。 箱子”，只完成商品从厂家到用户的 性，因此，利益导向为先。再者，商 5、经销商没有必要建立自己的品 转移过程，从中赚取差价利润，没有 家没具有利用厂家品牌开发商家品牌 牌 为产品、品牌提供额外的服务和附加 的意识，结果导致客户只知道厂家而 认为有自己所代理的主导品牌 （或 值 。这种没有为客户带来附加价值的 未记住商家。 优势的品牌 ）就行了。要知道一旦厂 交易是不会有客户忠诚度的。 3、经销商对 自身的错误认识 商关系破裂，商家连生存的资本都没 2 、经销商在替厂家做 “嫁衣” 认为 自己有实力、有资金、有规 有了。 认为 自己开发了市场，为厂家塑 模，就可 以吸引优秀品牌与之合作， 6、经销商要选择价格低的产品， 造品牌，到头来是厂家收获市场利润。 而忽视对 自身经营理念、营销思路的 这种产品才好销