中国移动销渠道和传统渠道冲突解决方案探析.pdfVIP

经营与管理 网络分销渠道与传统渠道冲突解决方案探析 符修清陈志艳 (海南科技职业学院软件学院，海南海口571126) 摘要：今天，基于网络技术的电予商务已经成为当今世界最流行的新型商务形式，然而网络营销渠道与线下传统渠道 的冲突已成为制约国内电子商务发展的瓶颈，如何突破这一瓶颈是本文所要探讨的话题。 关键词：电子商务；网络营销；渠道冲突 来自官方的数据显示中国2009年电子商务交易总额已 物。等有了购买决定之后，他就会选择回家直接以更低的价 经突破4万亿元，自2006年突破万亿元大关以来，每年都以格在生产商或其他分销商的网卜购买。 高于70％的速度持续增长，快速增长的电子商务交易额显 在这种情况下，线下分销商提供了售前几乎所有的优质 示电子商务这种新型的贸易形式将成为未来经济发展的重 服务，但是却没有取得任何的收益。很显然，线上渠道免费 要支柱。然而就在电子商务发展正如火如荼的今天，仍然有 搭乘了全方位服务的线下分销商的便车。线F渠道分销商 不少企业还在徘徊，究其最重要的原因是网络分销渠道与传 利益自然会受损而怨言不已。 统分销渠道存在冲突，而大多数企业对怎么解决这个问题还 (二)网络分销对传统分销的价格冲击 没有一个良好的对应之策。 我们知道，传统的商品流通基本形式是这样的：厂家一 所谓渠道冲突，是指一个渠道成员意识到另一个渠道成 总代理一省代理一市代理一批发商一商店一消费者，这其中 员正在阻挠或干扰他实现自己的日标或有效运作；或一个渠 每个环节都需要分配利润给中间商，随着每一个环节的增 道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其 加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些 利益，或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。 费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本 分销渠道无论怎么控制怎么管理，冲突是客观存在难以 的产品价格町能达到六、七块钱。 避免的，这就需要我们去探析这种渠道冲突形成的原因与解 而互联网的特性决定r网络分销必然会给传统的分销 决的对策，以促进企业分销渠道的良性发展。 带来价格冲击，它拉直了生产者和消费者之间的迂同路线， 一、网络分销渠道与传统渠道冲突的原因解析 直接绕过传统的中间商，这样产品的价格就大大的降低了， 企业在开展电子商务的时候，网络分销渠道之所以会与 同样一种产品在网七的售价比实体店的售价要低的很多，这 传统渠道冲突归根结底的主要原因就是线上与线下客户重 对厂家、消费者都是有利的。但这必然招致中间商强烈的抵 叠与价格冲突的问题： 制，从而有可能造成原有分销渠道的动荡。 (一)线上与线下客户资源的争夺 如：海尔集团建它了海尔电子商务网站，直接在网上经 线上渠道与线下渠道面向的客户群体重叠，这个是造成 销本集团的冰箱、空调、彩电、洗农机、电脑等二十几种产品， 冲突的本源所在，而这种重叠是很难避免的，首先网络对传 好多产晶的价格比国美、苏宁便宜，因此引起了它们的不满。 统客户没有天然区隔，你不可能阻止他们利用网络的便利和 这就是为什么许多传统的企业对网络分销比较谨慎， 作为网络公民的存在；其次，营销成本历来都是在厂商和客 迟迟不愿采用网络渠道来分销商品的原因。就是因为怕低 户之间共同分配的，比如追求搜索信息的成本更低廉和更愉 价格会影响到线下经销商的利益从而引起原有分销渠道的 快的交易和服务体验，用户也有自发分享瓦联网商务所带来 动荡。 增值的愿望。这些决定了传统销售用户向网络销售用户的 二、网络分销渠道与