招商过程的问题分析总结.docVIP

招商过程中遇到的问题分析总结 1、商铺租金能不能给与优惠？房租可否分期付？ 答：①现在的商铺报价定在1.2元/㎡/天。 ②房租可分期付：签合同时先付一半租金，剩下租金可到开业后的第12个月，即2010年的4月18号付清。 ③其他的优惠根据租赁面积的大小及入驻品牌情况可以为其去公司争取。 在回答客户问题的时候，不要直接说三年房租54000，就说每平米1.2元一天，三年平均仅0.4元/平方米/天，让客户自己测算。给予其心里房租便宜的暗示。 跟客户谈政策问题时，不要一下子给与松动，要给对方一个感觉：我们的政策让步来之不易，我们是站在客户的立场去为他们争取利益的。 注意点：招商时，得先把客户稳住，尽可能地把该谈的问题说清楚，政策的让步只能作为最后的底牌亮出来。 2、项目地太远、太偏，如何解决？ 答：①位置在商业地产中确实重要，但商业地产开发并不是所有情况都必须在市中心，商业地产郊区化已经慢慢成为一种趋势，比如和我们业态定位相近的上海青浦奥特莱斯，也在市区很远的郊区，目前经营一年多，生意非常火暴。 从市中心和郊区化相比较而言，毕竟市中心位置稀缺，成本高，更适合做零售业态，如各大购物中心基本都在市中心，而大型专业批零市场低成本运作优势一般具备两个主要特征：一是占地面积大；二是土地成本低。只有这样才能形成物美价廉的批发市场。而成就这样的专业市场一般在市区的可能性很小。 ②奥特莱斯的业态定位本身决定了它不能离市中心太近，因为它定位于品牌折扣店，离市中心太近的话难免会与正品店相冲击。 ③城市化运动的一个趋势就是城市向外围扩张，城市副中心逐渐形成，扩张出去的地域会不断形成商业圈，政府在这方面也会鼎力支持的，因此将不会存在位置偏的问题。 ④项目位于金坛经济开发区内，未来新城市商业中心，所以从政府开发角度来看，交通首先会到位。 ⑤从现有交通配置来看，项目的东北角和西南角均已开设公交线路，常州到项目地半小时车程，金坛市区到项目地只要七分钟。通往项目周边的溧阳、丹阳、句容等地也会安排一天2班车，到时还会跟旅行社合作，让旅游大巴开到我们项目地，拉动旅游的人群消费。因此项目的远近不是问题，只要解决交通及目标消费人流问题，经营就不会存在任何障碍。 ⑥本地及周边城市对中高档商品的消费需求很大，但本地没有一个高档次且价廉的市场，本地人一般去上海等地消费，是因为上海东西便宜，而且花样多，选择空间大。所以我们的定位就是针对我们本地区及周边方圆150公里的市场空白点进行定位，因为这样的定位存在大量的市场需求，事先我们都做过周密的调研，我们的招商对象也是有选择性的，不是所有的都能进来，我们项目定位于中高档次，门槛颇高。 3、房租太贵？ 答：价格没有可比性，一个不要钱的市场你敢去经营吗？ 价格定位要考虑到市场后期的运营问题，我们现定的房租连广告费都不够，没有广告又怎么能把市场做起来。未来公司会有电子商务来帮助业主经营，长年中高档小区的终端推广，市场品牌深入每家每户等，所有的经营手段都需要费用，所以一个市场能不能投资，未来能不能赚钱，必须要看长线，不要钱进驻不是目的，目的是进来后市场怎么帮助你赚钱，提供哪些手段让你赚到钱。所以即使租金很便宜，但是如果市场经营不起来，那前期的投资就是打水漂。因此，相对于我们后期为市场所做的宣传推广费用，这点房租根本不算高。 注意点：要站在平等的角度与客户交流，不要觉得我们是去求他们来做生意，我们是提供一个赚钱的平台跟机会给他们，我们的市场定位档次较高，不是招地摊货。要学会辨别我们的目标客户和意向客户，不要浪费过多时间在那些没有足够经济能力的商家身上。 4、应如何判断该客户是否意向客户？ 答：用些吸引人的政策去试探对方，如可以告诉对方我们这边是免租2年的，看对方是否有兴趣，如果这条政策都不至于吸引到他的话，那就可以判断此人并无多少外出做生意的意向；如果你的引语能吸引到对方，那么就可以跟他深入沟通下去。 5、有些商家是贴牌做假货的，问我们这边工商查的严不严，怎么回答？ 答：我们项目是政府的重点工程，省政府都高度重视的，不可能因为自己去假货而砸掉自己的招牌。但所有的贴牌要保证良好的质量。 6、这个市场将来能否赚钱？ 答：谁也无法保证都能赚钱，我们提供给商家的是经营理念、经营手段和拉动有效消费人流到达本市场，在所有外在条件都能满足客户的前提下，赚钱与否就要靠商户自己的经营能力了。 注意点：点到即止，让客户自己去领会。 7、3年后的房租怎么算，会不会涨价？经营权归谁？ 答：3年后我们会根据市场的具体经营状况做相应调整，我们不可能随意调整租金，随着市场的发展，市场上会成立业主委员会（由投资者、经营者和管理运营公司组成），到时要做调整也会先经业主委员会开会商讨，80%的业主通过之后才能最终决定。因此这不是我们管理公司自己说了算的。关于3年后的经营权，商户在同