民营中小企业制度缺陷及其治理.pdfVIP

经墓管理 多家总代理制．区域代理制、省级代理制及城市代理制。代理制 在国内IT企业的发展壮大过程中发挥了巨大的作用。对渠道细分 就是要在现有渠道模式的基础上寻找一种更好的渠道模式和运作 方式。而前面所提到的四个问题．它正是国内的lT渠道管理中存 在的障碍．要想从根本上解决．就必须紧跟渠道变革趋势．选择 更适合自己的渠道模式和运作方式。 2对渠道商进行合理评估 评估对于渠道商的选择、渠道奖励政策的制定以及渠道调整 方案的确立起着至关重要的作用。评估包括宏观和微观两个方 面。宏观渠道评估主要是分析分销渠道总体运行状态和绩效．微 观评估则是分析渠道成员对渠道绩效和运行的评估。 IT企业对渠道的管理从渠道的建设之初就应对渠道进行分析． 通过分析渠道商的市场占有率以及渠道的运行状态，可以准确的 制度缺陷及其治理 选择渠道代理商。这一点对于首次进入该市场的企业来说尤为重 要，因为通过对渠道商进行合理的评估．可以准确找出适合本企 业的渠道代理商．从而为后续的产品打入市场奠定基础。当企业 瓣王道高吴美香山东理工大学 的产品通过渠道成功占领市场后．也应该时时对渠道的运行状态 进行评估，它包括：渠道畅通性、市场覆盖面、流通能力及其利 [摘要]随着完全市场经济的建立和完善，民营中小企业要 用率、渠道冲突。通过对以上几个指标的评估．IT企业能够及时 从家族式的小企业发展成为现代化的大型企业，制度缺陷的治理 准确的对渠道进行调整，解决随时发生的渠道冲突，从而不断提 与创新是关键。本文分析了民营中小企业的制度缺陷，阐明了治 高渠道效率．调整渠道政策和奖励计划。 理制度缺陷应注意的问题，提出了制度缺陷的治理措施。 前面所提到的现在渠道中面临的种种问题，在很大程度上都 [关键词]企业制度市场产权治理 是因为IT厂商自身没有很好的认识到渠道评估的重要性．或是没 随着经济体制改革的深化．政治及法律体制不断地发展和完 有及时通过渠道评估对渠道进行调整，往往都是等到冲突不可化 善．我国的经济正在进入完全市场经济时期。在完全市场经济条 解、市场价格大乱．或是渠道效率下降而不可逆转之后造成的。 例如：2∞4年三星笔记本渠道武力撤藩——10家总代同时停牌．件下．不同经济成分的企业具有相同的政治、经济及法律地位， 在市场准入及资源的享用等方面具有同样的权利和义务。完全市 这个事件本身就是因为渠道价格混乱，渠道效率急剧下降．最终 场经济的建立给民营中小企业带来了前所未有的发展机遇。但 企业自身不得不做出无奈的放弃．把多年培育起来的1O家渠道代 是，由于我国的民营企业是在特殊的体制环境下创业和成长起来 理重新洗牌。这绝对不是个别现象。如果从一开始．厂商就开始 的．所以，使得多数民营中小企业具有一些先天性的弱点，比如 重视渠道的评估，及时对渠道政策进行调整．也就不会出现如此 初始积累不足，起步水平不高；低水平重复投资，成功率较低；追 大的损失。所以对于目前的IT企业来说，重视对渠道商合理的评 估是渠道管理工作的又一关键。 求目标短期化，采取不正当竞争手段获取短期利益等。尤其是在 通过以上几个方面的具体措施．从整体上我们可以建设一个 企业制度方面，民营中小企业仍存在比较明显的制度缺陷。 更加先进、更加适合中国fT企业的渠道管理系统，也就为目前渠 一，民营中小企业的制度缺陷 道管理中存在的问题提供了最佳的解决对策，除此之外，我们还 民营企业是随着经济体制改革的不断深化而发展起来的．它 应该在其他方面．比如：重视渠道和渠道商．发展与其的关系， 的生存环境是随着我国的政治、经济及法律体制的不断改革完善 提