销售与客户拜访流程.pptVIP

销售与客户拜访 业务人员客户拜访流程 如果一个公司的产品销售不出去会怎样？ 1、只有成本和费用，公司没有收入 2、公司不再需要人员来： A、销售 B、运输产品 3、顾客买不到需要的产品 ? 明确职责 ? 理解衡量业绩的指标 ? 寻求指导 ? 了解拜访线路，利用有效时间 ? 培养销售能力 。产品知识 。产品生动化标准 。与客户良好的关系 要成为有效的业务人员必须具备的心理素质 ? 自信心 ? 责任心 ? 进取心 ? 求知欲 ? 自我总结 ? 自律性 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟定订单 7、回顾与总结 8、行政工作 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 产品生动化清单 ? 确保各展示的产品均有充足的库存 ? 为主推产品的展示区域争取最佳位置 ? 陈列产品包装商标面向顾客 ? 清洁展柜、展台、陈列商品和售点广告 ? 在我们的展示区域内移走竞争对手的产品 ? 将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 ? 检查标价，确保醒目明确 ? 调整仓库内存货位置 ? 按照先进先出的原则，轮换仓库，店内陈列的产品。 * * 也就是说………公司将不复存在 In other words? Our company does not exist 什 么 是 销 售 ？ 销售定义 什么不是销售 1、坐收定单 2、补货，出货 维持原库存存货水平 什么是推销： 1、捕捉销售机会 2、提升客户的业务 3、引入先进理念 4、互惠互利，解决问题 5、协助建立，培养品牌忠诚度 推销=使客户付款来换取产品的过程 在公司，如何成为一名成功业务人员？ 要成为有效的业务人员必须具备的业务素质： 每月准备 ? 确定销售目标 --销量指标 --销售发展目标 --工作重点 每日准备 ? 回顾销售目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 ? 确定当日线路的工作重点 ? 备齐工作工具（ 客户资料，产品、POP 等） 访前准备 ? 就在进入店铺前回顾目标 -- 明确本周该店的预计销量和上周实际销量 --回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺。 --选择恰当的语气，口吻 -- 带上POP等工具 在你看来，为什么打招呼很重要？ ? 跟店内人员打招呼(迎面碰到的熟悉的人、柜组长、店长、老板老板娘、促销员、会计、库管、驾驶员等) ? （新店）作自我介绍 ? 与店内非决定者保持友好关系 ? 避免使用易引起反面回答的招呼方式 ? 观察店主的情绪，选择恰当的话题 ? 主动处理紧急问题 为什么要察看店铺？看些什么？ 查看店铺，寻找机会 ? 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 ? 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP ? 突出重点、补货建议 ?寻找竞争对手陈列及活动 ? 检查价格 作产品生动化的步骤是什么？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 确保所有产品都有以正确的方式执行生动化 ? 确保所有库存产品的轮转 ? 清除滞销产品 ? 根据现有标准使产品生动化 ? 补充展示产品和道具（POP） ? 需要时时清洁陈列产品和展示设施 销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 这是向客户推销公司或你的新建议的过程，我们用方案表这一工具来支持推销，你向客户陈述的内容，由你的工作决定： P 陈述机遇 E 解释方案和利益 P 提供详情 S 达成共识（客户答应） I 实施跟进步骤 这是推销的开始 你认为，拟定单是一个什么样的过程？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 拟订单是为了避免断货 你的拜访路线是帮助你完成此项任务的关键工具 ? 记录现在库存 ? 对照库存需求，拟定每个产品的建议订单 ? 估算出