销售成功独孤九剑---买卖双方的心理博弈-经验畅谈居-淘宝.docVIP

销售成功独孤九剑---买卖双方的心理博弈 在淘宝做生意，就是“买卖”二字，然而这个两个字，却有着无数的学问，真诚的对待每一个顾客，永远记得，顾客是来送钱给你的，大家现在对着镜子说：钱，你会发现，你的嘴角一定是上翘的，所以，对顾客微笑就买卖贯穿的始终。 可能很多朋友会说，对着屏幕，笑不笑谁也不知道，诚然，网购的买卖双方，是看不到彼此的表情的，但是我还是坚信，当你心里是微笑着对待你的顾客时，你的心是柔软的，那么你敲击出的话语，一定也是柔软的，这一点顾客一定也会感觉的到，我习惯在你好之后加一个笑脸，?我想这个笑脸一定会拉近彼此的距离。 因为做销售很多年，对销售技巧一直有所研究，做网店后，发现和实体店的销售还是有共同之处的，在此总结九点，自己臭美取名独孤九式，不是因为方法有多厉害，只是小女子花痴，对令狐大哥崇拜不已?也算抛砖引玉，以此和各位淘友们交流。 1．二选一法：网购的顾客，大部分都是有针对性目的性的，大部分顾客是想好买什么东西，再进行搜索，进去你的店铺，但是和终端的顾客有相同的一点就是，很多顾客在进店后，看到琳琅满目的商品，就会出现选择的漂移，所以，当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对顾客说：“请问您要180的还是280的呢?”或是说：“请问您是要保湿的还是美白的?”，此种“二选其一”的问话技巧，只准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意。以我的化妆品店为例，如果有顾客要我帮她选一支洁面乳，我一般情况下会最少给她2种产品的链接，当然你想卖的只有一种，另一种，只是为了顾客挑选的余地，和最后二选一法的对比，这就是一个伏笔。　2.帮助顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的销售人员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了，网购看不到彼此，但是真诚确实可以隔着千万里也可以感觉到，一定要记住，把我们放在顾客的位置上去想问题，一切就会迎刃而解。3.利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。我们可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，我们可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”这个方法还是很管用的，我笑称这叫临门一脚，销售有时候就是一种心理战术，呵呵　?4.先买一点试用看看：顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。俗话说勿以善小而不为，生意上可以理解成不要以为生意小就不做，我有很多的顾客，都是从十几元一支洁面乳，五元一贴面膜成长起来的，作为卖家，我们一定要把眼光放长远，你要有一双慧眼，要看到你服务好的这个顾客，身后还有她的姐妹，朋友，同事，七姑八姨三婶子，都有可能成为你的顾客。　5.欲擒故纵：网购是女性购物的乐园，网络销售排前几名的服装、化妆品等，都是女性顾客的天下，女孩子嘛，本来就是心思细腻，所以不免有点犹豫。有些顾客天生优柔寡断，她虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意说有事要出去，或者说要去发货，时间巧的话说要下班，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。?　6.反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当顾客问到某种产品，不巧我们正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，顾客问：“你们有面贴膜吗？这时，我们不要回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们暂时没有，不过我们有矿泥面膜和睡眠面膜，您比较喜欢哪一种呢?”　这个方法不一定会有用，因为网购的顾客大部分是有目的的购买，但是，这一招我喜欢叫做：有枣没枣，打一杆子再说。也许你这样一说，顾客就会问：什么样子，发个链接看看呢。我是遇到过了，虽然最后没有成交，但是顾客起码在你的店里停留的时间比较长了，在这个时间里，你和顾客再聊点别的，不要单纯的为了买卖而谈，顾客说不定会被你的热情打动，顺便看看你店里其他东西，成交的机会就会增加了。对你的店印象加深了，下次有需要，就会找你了，这叫培育潜在顾客哦7.快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客签订单。不要不好意思说，有时候我们生意忙，也不能为了一个顾客，而怠慢了其他的客人，有道是双拳难敌N手，呵呵，我们都有打字到手软的经历。没有好客套的了，直接了当地对顾客说：“如果您觉得没问题的话，就快赶紧拍下来吧!早一点付款，我