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询问战略为展开真正的需求对话开辟了道路。 询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及其他相关的主动因素。 策略10 直接告诉客户答案 先提问，再给出答案 把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。 抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后，就可以“告诉”客户了。 在销售语法系统中，问号是最重要的标点符号。 多问一个问题： 促使自己多了解一些信息。 策略11 不停转移话题 深入展开有效的需求对话 放慢速度 不要过快地给出答案。 回应： 通过对客户的话进行回应（并非简单复述），引入自己的问题，鼓励客户进行回答。 有好奇心： 找出“为什么”。 有效的提问在整个销售中占据了一半的工作量。 策略12 着眼于你提出的问题 着眼于你提问的技巧 拟定提问框架 培养一种提可以自由回答的问题而不是提闭锁式问题的习惯，以建立积极活跃的对话。闭锁式问题以“你是”为开头，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。 设计提问步调： 每次只问一个问题，而不是把很多问题放在一起问。如果一次面对很多问题，客户就不太可能对所有问题都给予回答，也不太可能给出完整的答案。要避免自问自答，也要避免提出有多种选择答案的问题。在你问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。 进一步追问： 当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更多的信息。追问有助于你从客户说的话中挖掘更多的信息。 尽可能多地思考如何提问，以及提出什么问题。 策略13 高效倾听 有效倾听 倾听真意： 训练自己的耳朵，听客户觉得重要的东西，发掘并澄清所有歧义措辞的真正意思。 倾听客户强调的或有感情色彩的内容： 重视客户用声音加以强调的词语以及充满感情的表述内容，从中进一步发掘更多的信息。富有感情的词语可以让你洞察到更个性化的需求。 使用形体语言： 倾听时要眼耳并用。通过阅读客户的身体语言，你可以洞悉他（她）对某事的感觉——困惑、不安、兴高采烈、积极参与还是漠不关心。然后可以通过对话进一步核实。 为了解信息而听。最好的销售者就是那些最好的倾听者。 策略14 叫卖式的推销 定位你的信息 了解自己要交流的信息： 练习一下如何描述自己的优势，确保你的核心信息是以客户为中心的，并且简明、形象。 不断更新自己的信息： 考虑你们公司以及你的客户在现状、需求和观念上的变化。 有效定位： 简要总结重要客户的利益所在，在此基础上形成你的信息或建议，把你已发现的客户需求简要地、生动地融入到你的核心信息中。 “信息是媒介”——而你是公司传播信息的媒介。 策略15 直接进行产品介绍 成功进行产品介绍 把握时机： 如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。 良好沟通： 只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。 不好让对方说“不” 只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就一直为你敞开着。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 策略16 识别竞争对手 分析竞争对手 了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手较量。 了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的看法。 找出容易被别人接受的话题，是销售中说服别人的基本方法！ 巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。 了解对手的优势和弱点，知道应该如何与他们较量。 策略17 回避反对意见 利用反对意见向前迈进 对客户关心的事做出回应或表示同感： 你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给你铺平了道路，通过提问你就可以缩小客户所关心事物的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。 提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能让人明确。 为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。 不具体的反对意见只能得到不具体的答案。 策略18 复述信息 核查客户的反馈 转移到下一个话题之前先核查反馈： 针对你安排的所有重要住处寻求客户的反馈。 核查性的问题贯穿始终： 从开始销售洽