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乐能肽牵手雀巢成功走进两万奶牛养殖户 乐能生物工程股份有限公司 刘福星 摘要：乐能肽是一种通过微生物发酵技术制取的小肽产品，对奶牛具有显著的改善消化、 增加泌乳的作用。乐能肽的生产企业乐能生物工程股份有限公司成立于2002年，自2004年起 涉足畜牧行业。在距离乐能公司所在地哈尔滨市60公里的双城市拥有2()万头的奶牛存栏，是 瑞士雀巢集团在中国最大的奶源基地，双城理所当然地成为乐能重要的目标市场。然而这20 万头奶牛分布于雀巢公司七十七个奶站周围的2万多个家庭养殖户中，如何让高科技的乐能 肽走进2万低科技的奶牛养殖户成为摆在乐能公司面前有待破解的难题。 关键词：乐能肽；雀巢公司：2万奶牛养殖户 乐能生物工程股份有限公司位于哈尔滨。是一家专注生产肽类产品的高技术企业。其产品乐能肽以大豆 蛋白为原料，通过微生物发酵制取的小肽产品，性能处于国际领先水平。乐能肽自2004年初应用于畜牧行业， 2004年9月完成了在奶牛上的应用实验。实验结果表明，乐能肽对改善奶牛消化能力、增加产奶量功效显著。 但在调查奶牛饲料、饲料原料、兽药等相关市场的时候，发现大多数用户对肽类产品没有认识，对乐能肽的 特殊功效持疑虑态度，丽对肽产品有了解的少数饲料企业，迫于市场价格的压力，对30元1公斤的高价高性能 的乐能肽产品也不敢尝试．所以通过饲料企业推广的这一想法被暂时搁置。而是将拥有20万奶牛存栏的双城 作为推广的首攻目标。 2004年10月初，在双城畜牧局奶牛办公室的协调下，乐能公司在拥有l万头奶牛的双城五家镇选定了三 个试验点并同期进行试验，10月底，三个试验点试验结束，乐能肽的功效获得进一步的验证并被试验点及周边 奶户认可。 11月初，8名销售和技术人员进驻五家镇，乐能开始直销的尝试。技术推广会、产品说明会、售后服务同时 展开。11月底。乐能肽用户超过100家，推广工作取得了一定的成效。此时却遇到了新的问题，当地的两万多奶 户十分分散，而交通却极其不便，这种直接销售的前景不容乐观。 2004年12月，乐能公司在双城设置了零售商，准备利用零售商的网络进行推广。与零售商合作在几个区 域内作了产品推广会，但是零售商技术支持能力薄弱，而且服务区域有限，面对两万多奶户全面覆盖依然遥不 可期。 此时。雀巢公司的77个奶站进入了乐能的视线。总部位于瑞士的雀巢集团，其食品和乳业在国际上享有 盛誉。也是目前世界上最大的食品公司和乳业公司。在中国的第一家企业一双城雀巢是中国最大的乳品企业， 双城雀巢的奶源来自当地2万多奶户养殖的20万头奶牛，全部由这77个奶站集中收购。 双城雀巢与区域内的奶牛养殖户合作十分紧密，除收购全部当地的牛奶，雀巢公司不间断地对当地奶牛 养殖户进行各种规模的技术培训，并推荐优质适用的产品给当地奶户(产品主要来自欧洲)。由于服务良好以及 奶款的及时兑现，使雀巢在当地奶户中具有极佳的信誉。 经验交溶 雀巢推荐给奶户的产品由奶站负责推广。当时已有几个产品在奶站推广，主要是来自欧洲的营养产品和部 分来自中国大陆的器械和药品。雀巢的奶站全部由雀巢公司奶员部管理，雀巢公司对奶站的管理非常严格，必 须是经过公司评估推荐的产品才可通过奶站推广。而且公司、奶站站长、供应商要签订严格的服务合同。所以 雀巢的77个奶站是乐能公司面对农户销售产品、技术宣传以及售后服务的最佳途径。由此乐能产品的推广方 案逐步清晰：要获得雀巢公司奶员部的认可，确定为雀巢推荐产品，进而令产品到达2万奶户。 2005年1月乐能实现了与雀巢公司的第一次接触。双城雀巢奶源部技术经理明确地告知了推荐产品的要 求：产品要进入雀巢，首先要通过欧洲标准的安全性检验，其次产品高性能且性价比合理，第三有成功应用的案 例，第四应用机理明确，第五拥有完善的培训资料和服务方案。此前还没有中国的营养产品通过雀巢的认定， 尽管乐能公司刚刚涉足该领域．但对于产品乐能肽的安全性和功效性信心十足。 根据雀巢对产品的几项要求。乐能肽完全符合前两项要求，后面的三项只是需要时间去解决。乐能公司制 定了以下操作策略：按着评价程序保持和雀巢的接触：在双城保持样板市场并扩大应用区域；扩大乐能在当地 的影响；完善技术资料和宣传资料。 2月，乐能肽通过雀巢欧洲总部安全性评估，同时也被当地畜牧局选人科技入户工程，将分布于双城各区 域的100个科技示范户使用上乐能肽；3月底汇总了100个