我国中小医药企业分销渠道问题研究及对策.pdfVIP

第 35卷 第 6期 长江大学学报 (社会科学版) Vo1．35NO．6 2012年 06月 JournalofYangtzeUniversity(SocialSciences) Jun．2012 我国中小医药企业分销渠道 问题研究及对策 金龙布 (安徽工商职业学院 国际贸易系，安徽 合肥 231131) 摘 要 ：随着我国市场经济的建立和完善 ，市场竞争将更加激烈，对于医药企业来说 ，分销渠道 是企业的生命线，也是竞争的关键 。为 了保证 中小医药企业健康发展，对我 国中小医药企业分销渠 道 问题进行研究并制定具体措施和方案，具有一定的现实意义 。 关键词：医药企业；分销渠道 ；问题研究 分类号：F274 文献标识码 ：A 文章编号 ：1673—1395(2012)06--0052—02 流通的时候 ，合作伙伴就会出于 自身利益考虑 ，优 一 、 中小医药企业分销渠道现状 先销售提成高 的药 品，来获得 自身最大利益 ，所 (一)分销渠道较多，但是销售成本过高 ，并 以，药品渠道冲突在所难免。在实际的药品渠道冲 且销售效率也不高 突中，造成冲突 的原 因不 只如此 ，主要原 因如下 。 对于多数的中小 医药企业来讲 ，不得不面对一 第一 ，目标差异 。目标差异主要是指在分销渠 个现实 ：一方面零售终端药价 同大 的医药企业相 道 中，渠道 中的每个成员都有 自己的利益诉求 ，而 比，价格相差不大 ，没有多大竞争力 ；而另外一方 为了达到 自己的利益诉求 ，都会采取相应的措施 。 面 ，多数的中小医药企业并不像表面的那样好 ，而 与此同时 ，渠道中每个成员 的利益诉求又要与分销 是危机四伏 的。造成这一现象的原因有很多 ，但是 渠道的拥有者相一致 ，否则就容 易产生矛盾和 纠 核心问题仍然是在分销渠道中，销售成本过高 ，并 纷。所 以，在分销 渠道 中，要 处理好 渠道成 员之 且销售效率不高 。_1] 间，渠道成员与渠道拥有者的目标差异，尽量消除 对于我国的中小医药企业来讲 ，已经建立的分 渠道冲突，否则 ，多方的利益都会受损。 销渠道可 以这样理解 ：中小 医药企业 的产 品出厂 第二 ，决策权分歧。决策权分歧的含义是在分 后 ，需要经过合作伙伴的销售网络来销售 给用户 ， 销渠道 中渠道成员和渠道拥有者在决策权力的划分 在这一过程中，合作伙伴 的分销渠道通常都比较复 上的不 同意见。这种分歧往往发生在各成员对 同一 杂 ，要有好几个层级 ，这就导致了中小医药企业的 业务的不同 目标及采取措施的过程 中，如是药品生 销售过程较长 ，使 中小 医药企业无法把握销售进 产企业还是零售商有权在政策允许的范 围内决定商 程 。此外 ，这种销售模式对 中小医药企业是非常不 品的最终销售价格 ；中小医药企业是否有权力掌握 利的，主要是因为合作伙伴 的分销渠道庞大 ，中间 经销商的存货数量 。 环节多，经办人多，无形中增加了药品销售成本 。 第三 ，沟通困难 。在实际的分销渠道中，分销 (二)药品渠道冲突 渠道 的成员之间有些时候 出于 自身利益的考虑 ，对 由于中小医药企业过于依赖合作伙伴的分销渠 一 些涉及到 自身利益的重要信息，会隐瞒或者提供 道 ，并且一个分销渠道内会销售多个