客户沙龙运作.pptVIP

* 高效沙龙会的关键 敢于“要求”客户参加 敢于“要求”客户听讲 敢于“要求”客户购买 但是…… 必须做好前期客户沟通 必须保证现场隆重氛围 必须给予充分购买理由 * 从客户筛选到最后追踪回收，所有细节必须全面、详细考虑； 从场地布置到礼仪人员的站姿，所有现场可能的情况都必须进行假设和预演。 只有把每一个细节都发挥到极致，才能成为真正的客户沙龙。 “相信、听话、照做、成功！” 奇迹=每个细节做到极致 * * * 电话邀约 正式电话邀请（由银行电话统一打出） 客户问答： 我不知到时有没时间参加？——XX小姐、本次财富论坛我行是在全市X万名客户中特别抽取的，机会很难得。或者我先帮你保留一个名额，如果到时真的没空，您再通知我行的理财经理？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进】 是推销理财产品吧？——XX小姐，本次答谢会主要是我行联合人保对VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我行代理的一些理财产品，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多了解一些理财的资讯和方法也好。 * 电话邀约 正式电话邀请（由银行电话统一打出） 我那天没时间？——（先做一次邀请尝试，确认是否真的没有时间）：本次答谢会我行特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】：这次就真的非常遗憾，那如果下次我行有类似活动的再邀请您，好吗？ 地方太远了？——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进及邀请】 * 电话邀约 会前确认电话 必须由银行柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚上的时间打出，最后确认。 明天日就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。 * 会前·客户邀约准备 准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。 合作双方必须全力配合，对理财经理（客户经理）进行多次培训、训练。电话邀请过程必须全程追踪，并配合相应的客户资料统计表。 邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。 * 客户沙龙会前的几个关键点 客户筛选有标准，不是有钱就要请。 25-50之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后统计投保人资料发现的规律）。 律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。 必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。 * 客户邀请精细化，邀请了基本都能来 需先按预计到会人数4-5倍准备名单。 之后，进行第一遍预沟通（基层按统一话术做），并会筛除一部分名单。 剩余的进行统一邀约，又筛除部分。 要求领邀请函进行确认，又少了部分。 会前1天再次确认，还会再少部分。 最终到会的，还会再少部份。 客户沙龙会前的几个关键点 * 统一进行电话邀约 客户获得尊重，会比较期待。 避免未经培训人员进行邀约破坏了客户。 策划者及时掌握和把控整个说明会的进度，及时进行调整。（假如分散邀请，到底能来多少人怎样估算？） 客户沙龙会前的几个关键点 * 提前预演，不断修正 把握细节，为签单服务 凝造庄重、热烈的会场氛围 客户沙龙流程·会中 * 会前迎接·理财经理 提前到达会场，等候客户； 引导客户在贵宾簿签到； 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音。 * 会议过程 会议实际大约在10点整开始（或是下午2：30），预计包括讲师演讲在内为1个半小时，并会保留约40分钟时间进行促成。 * 客户沙龙基本流程 致欢迎辞－银行或人保领导 互动环节（抽奖、游戏等）－调动氛围 专家讲坛－导入观念，推介产品 鉴宝(养生/健身)时间－营造氛围 财富时间－促成签单 * 客户沙龙会中的几个关键点 客户入场座位随机排列 客户先到先坐，从前面开始，避免前面出现空位以及后到的入座时影响他人。 看似随机，实则极为精细，从发放邀请函开始，就要考虑如何在会议开始10分钟后就能准确知道全部到场客户的座位及其他资料。（必须前期做大量准备，采用座位表、座位贴、请柬登记等） * * 前期制作现场平面图 * 提前制定工作流程图 * 提前制定工作流程图 * 客户沙龙会中的几个关键点 会中，理财人员理财人员或客户经理，认真听讲座，带动会议场中的氛围。 破坏会场纪律的大部分都是自己人 客户互不相识，