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桶装水客户分类及营销方法 一、A级店 定义:只经营一种品牌桶装水 投资金额:15-20万(根据铺位实际情况而定) 保证金： 1．挑选对象：有经济实力，有良好的人脉资源。诚实可靠。 2．政策：投资方购买空桶。厂家广告扶持，有营销方案及相应管理帮助。 3．职能：协调各C级店在所在区域内的良性竞争。负责管理各C级店。 4．营销方案：赠送水票，以保证配送工人的正常运作，同时扩充一定量的客源。 优惠套餐促销。 5．管理办法：A）投资方缴纳保证金；B）厂家派人员帮助A级店管理各个C级店 二、C级店（分销商） 投资金额：8-10万（根据铺位实际情况而定，有一定稳定客户群的门店可适当降低标准） 保证金： 1. 定义：可经营多品种桶装水的配送水店。 2. 挑送目标：成熟型。有现成的客户群，有较强的配送能力，诚实可靠，间隔距离5-6公里。 3. 政策扶持：分销水店必须要购买一定数量的空桶，开始阶段可借用部分空桶。 4. 物流统筹：采用统一配送方法，减少二次配送，避免物流费用的增加。应急方案可补充配送。 5. 目的：增加产品流转速度和减少产品流转过程中所产生的成本，直接整合各分销商的仓储及配送资源。 6. 管理办法：建立合作关系，签订供销协议，做好分销商的销售记录；缴纳保证金。 7．注意事项：分销商开发应考察分销商的配送能力与及诚信度。 三、大客户 1. 行政单位：政府机关单位、事业单位，经费预算 第一种： （1）方案：按照市场价，实行促销方案和正常销售方案。支装水报零售价及大客户价。押桶、借桶。 （2）切入方法：市场教育，主动消费。前期可借助一定人际关系。 第二种： （1）切入方法：市场教育，主动消费。内外策应，由内应试用产品，或可借助一定人际关系，。 （2）方案：按照市场价，实行促销方案和正常销售方案，支装水报零售价及大客户价，押桶借桶。 第三种： （1）切入方法：市场教育，主动消费。以小胜大。单位内关系比较复杂，从人事层入手比较麻烦的客户。 （2）方案：对单位内职员进行销售，以质取胜。通过对单位内个体的销售而巩固群众基础。 2. 学校： （1）切入方法：市场教育，主动消费。正常销售拜访，以产品的品质为根本，对产品的特性进行细分比较。可以以其中一级组或办公室试用，以物美价廉的方案，内外策应，先由低价打入。前期或可借助一定人际关系为辅助，加速成交。 （2）方案：按促销方案，薄利销售，押桶、借桶。 3. 大型企业： 第一种：国有企业，经费充足。 （1）切入方法：市场教育，主动消费。正常销售拜访或可借助一定人际关系。 （2）方案：以市场价，实行促销方案和正常销售，支装水报零售价和大客户价。押桶、借桶。 第二种：私有企业、外管企业，经费充足。 （1）切入方法：市场教育，主动消费。正常销售拜访或可借一定人际关系。 （2）方案：按正常销售方案执行，押桶。 第三种：私有企业，经费不足。 （1）市场教育，主动消费。低价切入，跟随市场价格。 （2）方案：统一大量直接配送，押桶。 四、小型企业，经费不足 （1）市场教育，主动消费。低价切入，跟随市场价 （2）方案：统一配送，可建议企业与员工分摊费用。 五、高端商务用户：酒店、食肆 （1）方法：市场教育，主动消费。正常销售拜访，低价切入。 （2）方案：以出厂价配送，统一大量配送，要求有仓储，押桶。 六、合作供应商： （1）方法：市场教育，主动消费。正常销售拜访，低价切入 （2）方案：批量直接配送，押桶。 七、家庭用户： （1）方法：市场教育，主动消费。销售前期可赠饮。门店式、朋友介绍销售 （2）方案：促销与正常套餐销售。 八、士多店（支装水）： （1）方法：A）一次成功；态度诚恳，通过对产品差异（见光与不见光）的比较，深入分析。 B）一次不成功：态度诚恳，通过多次拜访，促成成功。 （2）方案：A）有意向，一次性批量购买，可给予优惠政策。位置条件较好的可给予堆头政策，广告跟进（门头广告、小海报） B）有意向，第一次小量进货。广告跟进，张帖小海报。 C）有意向，不想现金买入，位置条件较好，可一至二件试买，同时业务定时在一~二周内加紧跟进，催收货款。 下面为赠送的述职报告 不需要的可以编辑删除 述职报告 尊敬的各位领导，各位同仁： 大家好！本人被组织任聘为。。。。副校长已有五年，主抓德育教育工作，分管学校后勤、德育、艺体、安全、卫生、综合治理等工作。身为副校长，我努力学习党的教育方针，学习邓小平教育理论。用全新的教育教学理念武装自己，努力提高自身教育理论素养。我在党的组织生活中，学习党建理论；在政治学习中学习党的路线、方针、政策、法规；在业务学习中，学习人文文化，加强自身政治理论，道德修养，培养高层次的道德感、责任感。工作几