客户跟进及收款(第十期).docVIP

一??如何跟踪客户很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实在外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。所以做外贸要保持一颗很好的心态，外贸做好了确实挣钱，但是也因为他挣钱，所以很难做好。相信各位都有遇见过这种情况，对吧？大家要相信自己，如果有信心而且喜欢挑战外贸，那就请一直坚持下去；如果只是尝试，抱着迷茫的心态，那你真的要仔细考虑下，你是否适合外贸了？那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？不再理会？在跟踪几次之后，灰心丧气，不再联系？继续跟踪，骚扰？如果是我，我会有节奏的继续跟踪，让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！其实大家要相信，大部分的客户还是不断跟踪，联系得来的。但是这个跟踪，上帝也不知道结果如何，可是要勇于坚持。所以在跟踪一段时间后，可以给客户分类：重点客户，潜在客户，可发展客户，垃圾客户。几点在大家跟客户邮件的时候要注意的：1．报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！可以将公司的注意事项，限制事项，首先让客户了解。虽然那不是什么优势，但是这样可以让客户更加容易信任你，在与你沟通、交易时更加容易进行。比如：最小订货量，公司常用付款方式 及运输方式，交货期等。2．有效期话题：例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！这个时候，你就可以换取方式报价，变动下价格，引起客户再次注意！如果一直没回，要么已经不做了或者找好了。那就是列为垃圾或者发展客户。不要永远抱着一颗大树！3? ? ? ? 事件营销就是说在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，还有一些国家重大事件等。比如国家灾害，运动会，国家节日等。比如，在奥运期间有一段时间金牌居然领先，A给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给A订单。第二个事件就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，B立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！巴基斯坦跟中国的感情很铁的！50年代在全世界反对中国的时候，就老巴支持中国！友情提示：亚运会马上开幕了，大家可以关注下，看下是不是有什么可以帮助你，拉近和客户的距离。还有圣诞节这个大节日来临了，大家根据自己客户的特征和行业，想点新招。。4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！6.询问需求法这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！7.同行刺激法这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣，最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？二 客户参观工厂问下，有多少人接待过自己的客户参观你们的公司或者工厂？如果客户决定来参观你的工厂，恭喜你，你离大单不远了。因为只有大客户在进口时，才会谨慎，不辞辛苦跑到中国来看厂，所以只要你谨慎对待，工厂的情况可以满足客户的话，这个单基本没什么问题。要做些什么呢？1、? ? ? ? 跟客户确定好参观的时间和日子，告诉客户你们的具体地址，到达的方法。如果条件允许，可以派车亲自去接客户，显得有诚意。2、? ? ? ? 准备好客户需要的产品，目录，价格表，说明书，详细规格，最好有现成