工程机械销售技巧八大要点课件.pptVIP

* * * 它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 顾客讲：不，我不要。。。。。。。 对策：我的字典里没有“不”字。 什么样的挖掘机受用户欢迎 单纯挖掘机需求 解决方案 服务需求 用户转变 精通业务知识 提升自身的服务水平和 竞争能力 协助客户做好设备管理、 现场调度、安全检查等工作 出现故障要在最短的时间 内修复 企业必备 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 工程机械销售沟通的技巧和策略 八大要点 一、树立公司形象 二、弱化商业氛围 三、强调换位沟通 四、重视亲情服务 五、贯彻产品技术指导 六、强化知识弱化价格 七、强化前期沟通 八、灵活掌握策略 　在工程机械整个销售操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个工程机械销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高， 如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作工程机械销售的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位同仁评判指正！ 　 一、树立公司形象 在工程机械销售市场竞争日益激烈的今天，销售市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者，已经从十年前对进口工程机械有朦胧的感觉，到今天对各类品牌设备的认识，我们的目标是面对80%以上的工程设备消费使用者。 对于我们销售人员专业知识的掌握程度，就提出了很高的要求，对于我们绝大多数的用户群，已经接触过多种品牌的工程机械，甚至在数年使用过程中对该些设备大约到什么时间会发生怎样故障， 用户的心里一目了然，并且需换那些部件和修理费用等方面脑海里早就编排到位了，为此我们的销售代表必须要熟练的掌握产品知识和竞争品牌的优劣势及相关专业技术知识。 同时，需要我们的销售代表能够“感同身受”地感悟到设备使用者的烦恼，从设备使用者诉求中，我们的销售代表应从理论方面加上技术方面专业知识，把握住设备使用者， 树立出我们销售人员对产品、技术的熟练度。树立个人权威形象，能够对机械使用者灌输有效的日常保养要领、每天开机前检查和保养、日常柴油的管理、小故障判断及处理等方面的知识。 二、弱化商业氛围 销售成功的最高境界，在于无声无息地在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，现在销售同行激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的销售操作必定对企业对很多消费者造成很不好的负面影响。 所以，不论在各 区域代理店举办各种类型展示、展销、客户座谈会和展会现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让设备使用者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。 三、强调换位沟通 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，我们销售代表要站在消费者的角度去考虑使用者的感受，我们应从“机械经费的构成 “设备作业经费的核算”、“设备投资回投估算”等方面参与计算，综合考虑可能会对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够“换位思考”进行相应的换位沟通，才能更好的引起需购者思想的共鸣。 四、重视亲情服务? 任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂， 只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融入等。? 五、贯彻产品技术指导 我们的工程机械使用者，买过很多种品牌系列产品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款机型使用的方法、机械结构、日常保养等方面的特点，在机械设备使用过程中容易发生的常见故障问题是设备使用者最为关心的。 一一 我们的销售代表一定要以产品技术专家的形象出现到现场，对设备使用者贯彻、指导，对该设备正确使用和日常保养要领以及设备安全防范措施。只有这样用户才会对我们产品的认同感会更强， 尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于设备作业过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售、和老用户推荐提供购机信息带动新的销售极其重要。? 六、强化知识弱化价格 由于我们的设备使用者已经使用过其他品牌的产品，对其他品牌产品的性能、结构、效率有了一定的认识，对我们的销售代表上门拜访可能对我们推销的产品会产生消极举动