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生鲜电商创业者必修课：请务实点 冷静 对待新概念 生鲜电商概念很新，给人很多遐想空间，而投资生鲜电商的理由也可以列 出很多，比如： 生鲜需求大，复购率高; 电商新渠道能够实现基地直供，减少了渠道环节，降低了成本，增大了盈 利空间; 生鲜电商尚属于一片蓝海，竞争不那么激烈，投入进去或许能有一大笔回 报; 沱沱工社、本来生活、多利农庄早就投入这片蓝海，而且好像混的还都不 错………… 一个个彩色小泡冒上来，让不少中小创业者攥钱的手不由自主地松了开 来：走，咱创业去!生鲜电商! 最近有一朋友借到了老爸的50 万资金，欲投入到生鲜电商上来，问我有什 么看法。我说，我非常支持你创业，也很佩服你的勇气。但是如果我有50 万可 能跟你的选择不那么一样，我先把40 万放进支付宝，让收益飞去。剩下的10 万，我投入到产品的选择和请业内人士喝咖啡上，交学费，做圈子。 创业生鲜电商要思考的问题 创业毕竟是一件值得肯定的好事儿，但是我们首先要思考一些问题： 首先，东西卖给谁?这个市场的选择至关重要，在北上广深这样的一线城市 做生鲜电商很有优势，不光是生鲜需求很大，更重要的是一线城市里的人们对 新鲜的模式非常乐意去尝试。沿海地带的二线城市里本地生活服务做得也风生 水起，尤其在长三角的二三线城市中，城市经济体量很大，但城市很小，小而 美的本地生活类服务方兴未艾。但是在广大的内地二三线城市里，垂直电商现 在生存空间还很小，人们对这些事情的接受程度还有点欠缺，虽然这不妨碍我 们有些勇者开拓市场，杀出一条路来的决心，但是我想说的是，这是一个不得 不首先考虑的问题。 生鲜电商的市场定位很重要，有几类人是不太可能或者暂时不太可能上网 买菜、水果、肉蛋奶的。第一，不做饭的年轻人不是我们的顾客，学校的学生 和一大批吃外卖的年轻人被排除了;第二，四十岁以上的家庭主妇对网购本身就 不太习惯，生鲜电商改变老大妈菜场买菜的习惯就更是不可想象的了;第三，年 轻的白领中有一大批不做饭的，排除;有一大批做饭但是习惯菜市场买菜不愿意 接受新鲜事物的妇女妇男，基本排除;剩下的只有一小批人：自己做饭买菜，但 工作繁忙，愿意接受电商这样的新鲜事物的年轻白领。我们可以想象一下，这 个人他经常在家做饭，但是每天6 点下班之后回到家7 点整，回家的路上还没 有菜市场。如果你创业的城市里这些人挺多那么创业这事就挺靠谱。 其次，卖什么东西?卖什么可能是最关乎创业是否能成功的一个问题，大家 都知道生鲜电商要把控的环节非常多，最难得就是物流配送，而配送又难在产 品的标准化上。生鲜这个概念搞糊涂了一部分人，生鲜物流又搞糊涂了一部分 人，很多人不明白到底怎么做，其实冷静地想一想也就可知，生鲜内容太多 了，水果、蔬菜、肉蛋奶、水产等等，细分一下可能还有很多小项，比如水果 又分干果和鲜果。储藏和运输的要求是完全不一样的，即使鲜果中，橙子和苹 果的包装和物流要求可能也有很大差别。绿叶类蔬菜就更难以把控了。 所以说如果想做生鲜电商，聚焦很关键。市场确定之后，还要确定卖什么 产品。我的建议是对于中小创业者来讲，产品选择上一定要收缩战线，切不可 贪大求全，想做全品类那更是痴人说梦。干脆就选择某一个产品，比如土鸡 蛋。单品，包装容易实现标准化，需求量也不小，做饭的人都知道，基本上一 星期买一次鸡蛋是必须的;而且，只要是会网上订购生鲜的白领们肯定都是比较 注重生活品质的一群，卖一般鸡蛋就与超市菜场区别不开来了，也没什么吸引 了，所以营养的土鸡蛋也符合高端大气的产品要求。 我们刚开始拿一个产品试验，也让没有体验过网络订购鸡蛋的消费者们尝 试一下新鲜的购物渠道是不是更便利更便宜了。当我们逐渐完善机制，我们的 很多老顾客们告诉我们你这个方法好使，我确实得到了实惠和便利，我们办公 室还有订购水果的习惯，你做吧，可能到这时候我们考虑扩大产品品种就非常 成熟了。之后，鹌鹑蛋、鸽子蛋、鸭蛋、鹅蛋、天鹅蛋都拿过来卖，先把蛋类 产品做好，之后再扩张到苹果、香蕉等水果……单品类推进，步步为营，品控 做好了其他很多问题才好解决。 再次，用什么东西来卖?既然是电商，很多人首先想到了淘宝C 店，或者自 建网站，或者搭上最新的移动列车，自建APP。这些都太大了，尤其对于一个 只有50 万的创业者来说。首先以上的网站与App 基本上都是全范围内的市场面 向，尤其是淘宝，如果愿意做B2C 或C2C 可以上淘宝天猫，面向全市、全省、