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国际市场营销策划书 关于TCL液晶电视扩大在印度市场的市场份额 执行概要和目的 1.1企业简介 TCL集团股份有限公司创立于1981年，是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务群。 1.2策划目的 作为人口总数仅次于中国的印度，近几年来经济快速发展，印度市场已越来越具“诱惑力”。目前电视机市场占据着印度消费电子市场整体规模的80％以上，2007年印度彩电市场CRT出货量整体市场占比达到97％，尽管07年平板电视同期增长率仅为3％左右，但是随着液晶电视及等离子电视价格的逐渐走低，2012年平板电视出货量占比有望突破55％以上。目前，印度的电视消费类型正在从CRT电视过渡到平板电视。据DisplaysSearch预计，2011年之后，印度平板电视市场成长潜力巨大。同日本、北美和欧洲等国家和地区一样，到2011年底或者2012年上半年，市场将全面转换为平板电视。小城镇的居民和农民是目前TCL的主流顾客群体，在平板电视市场需求不断扩大的这个大背景下，本策划书旨在TCL液晶电视扩大在印度市场的市场份额。 目前营销状况 2.1市场状况： TCL携着收购法国企业汤姆逊彩电业务，进军印度市场，重组了汤姆逊在印度市场的业务，成立了TCL在印度全独资的企业．三年多的发展，TCL品牌在当地产生了影响力，彩色电视机的市场份额从每年的十万台增加到现在的三十万台，每年的增幅在四至六成．TCL的广告牌在户内户外与三星、LG、菲利浦放在一起，在全印度选择了七家电视台打出中国品牌的广告，在印度的各城镇设立了逾五千家销售店，占印度二万家电器销售店的二成五．利用当地媒体加大对TCL品牌的宣传，详细介绍TCL的品牌形象。将它定位为一个质优价廉的国际化品牌，注意宣传它与LG、Sumsang的质量相差无几，但价格大大低于两者。在代理商和经销商的店面投放大量的Inshop Branging等广告宣传资料，并赞助印巴板球赛等印度人喜闻乐见的体育赛事，提高了品牌的知名度。 2.2产品状况： 延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。TCL在推出彩电、DVD及空调的基础上尝试推出了其他的产品。TCL在推出普平、21A21H 、21D08I、21D08D、DP21125等彩电后，增加了新规格的音箱电视。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究质优价廉。在彩电方面提高产品的音效，改善音质，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和价格。提高产品的可靠性和安全性：解决印度农村电力不稳的问题，配合推出各种电器稳压器和调节器，结合印度当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的家电。 TCL液晶电视分为HYPERLINK /Product/lists/id/101.htmlLCD电视，HYPERLINK /Product/lists/id/104.html3D电视和HYPERLINK /Product/lists/id/102.htmlLED电视，主要有P11系列 ，P10系列 ,E9系列,E09系列 ,C12系列 ,F19系列 ,TCL LE32C13 等系列液晶电视。 2.3竞争状况： 目前印度的彩电市场主要由三方力量主导：一是包括LG、三星、索尼在内的日韩系品牌，占当地市场的30%～40%；二是当地比较大的彩电品牌Onida和Videocon，共占20%；三是TCL等中国彩电品牌，共占10%。这三方力量占据印度彩电市场的70%。 TCL基本定位是以二、三级市场以下的用户为主，在印度的三线市场，主要以LG为重要竞争对手。TCL在印度三线市场不断渗透并对LG地盘进行吞噬，TCL时时刻刻关注LG的举动，采取有力的攻势：一是以变应变，降低价格。针对LG的降价迅速作出反映，将自己的价格始终保持在LG之下。二是以攻为守，提高认知的质量。面对降价的挑战，公司可以在维持原价的基础上，提高产品的价值。三是推出低价进攻性产品。当LG降价时，迅速推出低价产品或推出另一低价的品牌与其抗衡。 2.4 分销状况： 与中国彩电营销渠道相比，印度的彩电营销渠道表现出非常明显的独特性。在印度，彩电市场的销售渠道形式为典型的五级分销渠道模式：制造商、进口商→总经销商、代理商→各邦代理商、经销商→地区经销商和批发商→零售商。零售商的店面规模都很有限，一般在40～100平方米之间。由于渠道发展没有进入大规模整合阶段，在印度这样地域广大的市场上，彩电产品70%左右的销售量是传统的渠道中实现的。TCL在印度全国成立了25家分公司，9