持续赢利：《定价定天下》——商家与消费者的捉迷藏游戏.pdfVIP

管理之道IMANAGEMENT 操作实例 ：聪明的蟹王 上海 “蟹都汇”的定价之道 “在行动成功的学员中，有一位 蟹‘王 ’，那就是 我 ，因为朋友们都这样称呼我。我的大闸蟹生意做得还 算可 以，目前在全 国已经拥有了3o多家 蟹‘都汇 ’连锁 专卖店 ，我也一直在运用李践导师的 定‘价定天下 ’方 法来改进产品和制定价格 。” 一 一 武器 !调查发现 ，绝大 多数企业家都不会合理定价 !甚 “蟹都汇”总经理黄晟昱 李老师强调 ，提价并不是简单的涨价 ，拍脑袋做决 至包括很多在企业管理方面表现非常出色的企业家 ! 定不可取，必须要提升 自己产品和服务的品质。如何把 在操作层面上 ，涨还是不涨?涨多少?降还是不 产 品卖个好价钱?李老师提 出了三个最基本的要素 ： 降?降多少?如何在涨价 的同时确保利润和市场份额? 一 ， 价值创新，创造出其他公司没有提供的价值 ，提高 如何在不同的产品线上差异化地确定价格?这些都会成 感知的产品优点；二，用情感去创造价值 ，增加产品的 为经理人所面临的棘手问题。你是否也经常被这些问题 文化 内涵和情感体验 ，并提高服务水平 ；三 ，提升品 困扰? 牌，改变包装，从消费者的感官上增强 “诱惑”。 定价失误 ，是企业 的致命伤 ，这等于是向那些抢先 从前，我也是典型的成本定价法，而如今，我做起 使用定价武器的企业 ，那些拥有先进定价工具的企业， 了种种的价值创新和服务增值 ，在方方面面 的细节上让 亮出了自己的弱点 、自己的死门! 消费者感受到价值的提升。 “蟹都汇”采用专业 的采购团队，都是 由有十多年 成本定价：逻辑混乱 定价小故事：老外买柿子 螃蟹采购经验 的人员组成 ，在进货上傈证 了高品质 。针 对螃蟹因包装的欠缺容易死在运输途中和包装不漂亮 ， 美国的一个摄制组，想拍～部中国农民生活的纪录 送人显得没档次的问题，我花了几百万元研发包装，使 片。于是 ，他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说 螃蟹在封 闭的包装里边可以安全地活过5天。同时 ，包装 要买1000个柿于 ，请他把这些柿子从树上摘下来 ，谈好 也从简单的纸盒，变成了各种各样的礼盒、手提篮，在 的价钱是160元。 包装上采用了小包装 、中包装 、大包装种种规格 ，既满 这位柿农一听价格给的还挺高 ，就高兴地 同意 了。 足了顾客不同的需要 ，也让顾客对价格更容易接受。以 于是 ，他找来一个帮手 ，一人爬到树上摘 ，一人在下面 前螃蟹都叫很普通的名字，现在，蟹王、蟹后、至尊 、 捡 。美国人觉得很有趣 ，全都拍下来 ，接着又拍 了他们 极品、特级……不同的档次，锁定不同的客户，提供不 贮存柿子的过程。之后，付了钱准备离开。那位收了钱 一 样的产品和服务，也达到了利润的提升。 的柿农却一把拉住他们说 ： “怎么不把买的柿子带走 螃蟹还需好的佐料配才能充分发挥美味，我找到镇 呢?” 江万源酱醋有限公司，一起研发螃蟹专用的醋。螃蟹比 美 国人说不需要带 ，他们买柿子的 目的已经达到 较腥 ，特别是凉了之后 的螃蟹非常腥 ，于是我们专 门找 了。 “天底下哪有这样便宜的事情呢?”柿农心想。于 了上海 的知名厨师 ，研制 了一种药包去除腥气 。螃蟹 是很生气地说 ： “我的柿子很棒呢，你们没理 由瞧不起 大，不容易吃 ，我们为顾客准备了专用钳子。螃蟹吃了 它们 !”美国人让翻译耐心地解释 ，说没有瞧不起柿子 胃寒，我们特制 了姜茶和专用黄酒……