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2010年第02期 现代企业文化 NO．02，2010 (总第150期) IIIODERNENTERPRISE(、UUmRE 50) 论跨文化商务谈判中的沟通策略 王晓涛 (中国石化销售有限公司，北京102212) 摘要：伴随经济全球化进程的不断深入。国家间的商务活 文化和文明乃是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以 动与合作日益频繁。在这种背景下，如何采取有效的沟通策略 及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内 保证跨文化商务谈判的成功显得至关重要。文章首先回顾了影 的一种综合体。”谈判者在谈判中所使用的沟通方式和行为特征 响国际商务谈判的文化因素，并阐述了如何客观地对待国际商 与他所处文化背景密切相关，在国际商务谈判中起作用文化因 务谈判中的文化差异及沟通障碍，最后提出了采取必要的沟通 素很多，但笔者认为以下因素的影响最为重要： 策略以保证跨文化商务谈判成功一些想法。 1．价值观念。价值观念是文化内涵的核心，是人们行为规 关键词：跨文化商务谈判；国际商务谈判；文化差异 范的内在指引。不同的文化中价值观念会有很大的差异。如德 中图分类号：F276 文献标识码：A 国人崇尚合同并严守信用，他们对交货期限要求严格，一般会 坚持严厉的违约惩罚性条款，而在这一点上，英国人相对要求 文章编号：1674—1145(20lo)02-0036-02 宽松一些。 跨文化商务谈判是指发生在具有不同文化背景的个人和组 2．行为方式。在商务谈判中，要表达自己的意图并成功地 织之间的商务磋商过程。由于历史背景不同，文化传统各异， 与对方交流，就要掌握谈判另一方在人际交往中的习惯。比如 都使得跨文化商务谈判与相同文化背景的群体间谈判楣比显得 日本人谈判时总显得彬彬有礼和富有耐性，面实际上他们不轻 更加复杂，不仅是各个谈判主体围绕根本利益的合作和交流同 易流露真实想法；美国人谈判者则显得充满信心，表达意见很 时也是不同文化之间的磨合和沟通。因此理解谈判过程涉及的 直接和清楚。 文化因素，正确对待文化差异及由此而生的沟通障碍，并用良 3．谈判方式。谈判方式是指人们在谈判中对涉及问题的一 好的沟通策略进行跨文化交流保证商务谈判的成功就显得十分 般性处理方式。来自不同国家的人，对问题处理往往在次序上 必要。 会有所不同。如法国人一般先为谈判内容勾勒出一个轮廓，然 一、影响国际商务谈判的文化因素 后达成原则协议，最后再确定谈判协议各方面的具体内容；而 有关文化的定义不同年代的学者有着大量的研究和阐释， 美国人则喜欢一揽子方案，在谈判某个项目时，不是孤立就某 人类学家Edward 环节进行而是全流程展开，直至达成完整的协议。 Tylor远在1871年在他的《原始文化》一书中提 出的定义仍然是影响力最大的定义之一。他的定义是： “所谓 4．决策方式。在国际商务谈判中不同国家的人一般对复杂 行，如网上推广、培训课程、口碑宣传等。 参考文献 《六)建立学习型营销队伍 f1】国际劳工组织北京局编．创办你的企业【M】．中国劳动社 建立学习型营销队伍，需要企业管理者树立消费者导向的 会保障出版社，2003． 营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结 【2】王振．上海微型的发展现状与扶持政策Ⅱ】．上海经济研究， 果的贡献。在此基础上，全面综合地分析学习型营销人员应该 2002，(1)． 具有的基本素质与