服务营销是兽药经营制胜的关键（下）.pdfVIP

暇务巷钨是兽药经巷铋锰 关键 ) 户所想 ．有 时还诊 断有误或没有对 品”、“先提供解决方案 ，后提供产 症施药 ．结果 由于责任 心的问题导 品”。随着市场的变革 ，必须将 “技术 致养殖户经济和感情都受损失 。业 推广”和 “市场营销”相结合 ，营销人 务人员与技术人员 同是一个荣辱与 员必须 同时是技 术员 和售 后服 务 共的小团队．业务员开发 的是在某 员。营销人员将技术和服务相结合 ， 区域 内不冲突的客户 ，技术员则是 以技术促进销售 ，以服务促进销售 。 通过专业技术维护与深入分销作业 服务是营销 的开始 ，同时也是最好 务的延伸 。业务员应在工作和生活 的销售 。 上关心技术员 ，常打电话了解情况 ， 四、兽药营销服务的问题及解 并及时协作解决实际困难 ：技术员 决办法 也应该主动向业务员提供第一手市 1．存在 的问题 。厂家不重视兽 场资料 ．如养殖存栏量大小、竞争对 药 的技术服务或者技术服务不到位 手情况、客户资金状况及动 向等 ．为 或者缺乏技术服务费用的预算和投 增加公司产 品销量 、提高市场 占有 入 ：厂家销售和技术服务两张皮 、相 4．有效处理客户投诉。优秀服 率、打压对手而努力。一种药物效果 互脱节 ：一些厂家在其他厂家技术 务人员的关键素质就是解决问题和 受多种 因素的影响．如诊断的准确 服务之后的 “免费搭车”现象或者 处理投诉的方法 。投诉处理得好 ，问 性 ，投药的正确性 ，治疗 的逢时性 ， “前人栽树 ，后人乘凉”现象严重 ：厂 题解决得好 ，就会为公司和品牌带 以及动物 自身抵抗力的高低 ，配伍 家之间各 自为政 、各为其主或者 自 来信誉 。服务人员必须受到 良好的 是否协 同或禁忌 ．药物 的使用方法 卖 自夸 ：部分厂家在 “技术做秀”：技 培训 。以便能够处理 困难的问题以 是否得当，养殖户 的用药习惯 以及 术服务雷声大、雨点小，投机和炒作 及对付难缠的兽医、养殖户。如果能 药物 的耐药性等 。而且 ，现在新 的疾 心态严重 ，变相推销 ；或者打着技术 迅速作 出反应并且迅速采取有效措 病不断 出现 ．老疾病发病症状越来 服务 的招牌推销假 冒伪劣兽药 ：厂 施 。那么许多饲养场 内的大量死亡 越不 明显，病毒性疾病毒力变异性 家 “重销售、轻技术 ；重售前宣传 、轻 原本是可以避免的。对于疾病和生 越来越强．都给疾病 的诊疗带来很 售后服务 ；重直接推销、轻技术培育 长率问题反应迟缓，比如 ，不能在数 大 困难 。如果经验不能随着疾病发 和技术引导”等现象普遍存在 ：个体 天之 内解决问题 ，或者 ，在有些情况 展而灵活应用 ．或过分依赖经验 ，就 兽药经销商的技术服务意识薄弱 ． 下。不能在数小时内解决 问题 ，就会 会导致误诊率越来越高 。有 的技术 只重视短期利益和 “一锤子买卖”． 给饲养场带来重大损失，增强客户