20种绝对成交的技巧.pdfVIP

为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同 环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易.在尝试缔结 时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还 是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买， 成交机会仍然很大.下面介绍成交的20 种技巧，应针对不同的客户灵活使用。 1.直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关 键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提 出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻 引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2.二选一法。 prefix = o ns = urn:schemas-microsoft-com:office:office 销售人员为客户提供两种解决问题的 方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要 还是不要”的问题，而是让客户回答“要A 还是要B ”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是 红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交 时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排 序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户 最终达成协议。 4.优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使 用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一 个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 （2 ）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 （3 ）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给 你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你 些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高， 即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5.预先框视法。 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客 户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业 绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6.激将法。 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大 商场选购首饰，他们对一只9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时， 在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过 这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港 夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 销售员在激将对方 时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 7.从众成交法。 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有 怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前 最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉， 还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容 易作出购买的决定了。 8.惜失成交法。 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是 人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促 对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： （1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 （2 ）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。 （3 ）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 （4 ）限价格，主要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不