【优质】伊利集团液态奶事业部渠道管理培训手册.pptVIP

伊利集团液态奶事业部 渠 道 管 理 培 训 手 册2007年 目前的渠道模式： 经销商为中心的营销模式。经销商是市场运做的主力，企业起到指 导和辅助作用。 存在问题： １、渠道效能降低 　２、超级终端强势不减，厂家疲于应付 　３、多渠道冲突不断，难以协调 　４、经销商认同度差，交易成本高 　５、营销职能与队伍能力亟待提升 １、渠道环境的变革 ２、渠道结构的变革 ３、渠道关系的变革 1,渠道环境的变化 整体市场环境的变化 一二级市场发展升级 消费逐步理性与升级，市场进一步细分 次级市场增长加速，成为争夺焦点 政策向好，市场加速发展 消费能力提升 消费者与需求的变化 消费人群结构的差异 结构多元化，80后逐步成为主体 消费价值观的变迁 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求 消费偏好的变化 行业竞争格局的变化 集中度进一步提高，进入寡头垄断 竞争升级，风险加大，进入模式制胜阶段 变化节奏加快，要求持续创新能力 某种意义上是产业链间的竞争 2、渠道结构的变化 Ａ、流通领域的整体变化 Ｂ、终端业态的变化 Ｃ、对上游厂家的影响 Ｄ、对传统经销商的冲击 E、新兴渠道的崛起 A、流通领域的整体变化 零售业态的发展逐步进入成熟期 渠道出现细分化与多元化的趋势 传统经销商的整合与重新崛起 厂商分工进一步明确与