分析百合网实体店模式情爱的线下生意.pdf

分析百合网实体店模式 ：情爱的线下生意 婚恋交友网站们正以另一种更隐私、安全、效率的形式重获新生，不过婚恋 行业O2O 发展中，线上生意和线下生意也各有差异和关联。 在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店 之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱—直到婚姻市场 020 模式 的出现。 “春节央视广告曝光总量约1000 万次，就有 1000 个电话打进来想要加盟实体 店的”，北京百合在线科技有限公司(下称百合)首席执行官田范江告诉《环球企业家》， 虽然其广告受到许多年轻人在网络提出的“逼婚”争议，不过，自从百合网有实体店 之后，一年内结婚的春天气息于实体店内被传开。“或许你现在是抵触的，但真到找 对象时，你还是会考虑到百合”，田坚定地说。 截至 2014 年 4 月，百合的实体店已经在全国逾 70 座城市开店 120 家。另一位 婚恋交友行业执牛耳者，美国上市的世纪佳缘国际有限公司(纳斯达克代码：DATE ， 下称世纪佳缘)从 2013 年 5 月份开始推广线下服务店，亦迅速扩张至超过40 家。 在世纪佳缘公开的 2013 年第四季度财务报表中，净营业收入为 1.331 亿元人民 币，线下服务店的个性化配对服务(即线下红娘一对一服务)贡献的营业收入为 1970 万 元人民币。这比上年同期增长 111.8% ，占总收入的比重也从去年同期的8.4%上升至 14.8% ，一对一红娘业务正在逐步成为世纪佳缘未来收入增长的主要方式之一。 线下重生 为何会做线下?世纪佳缘首席执行官吴琳光告诉《环球企业家》，拓展线下服务 店考虑的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人(与 人之间)距离缩短。但网站不能聚集活跃度，互联网上是孤立的个体，而世纪佳缘做的 是人与人之间的生意，一天 100 万人光做线上没法做好见面、配 对。” 吴琳光是职业经理人，2012 年 3 月加入世纪佳缘，在与公司的创始人小龙女(龚 海燕)共同担任联席 CEO 九个月后，正式执掌世纪佳缘。吴是中国科技大学电子工程 与信息科学系电子工程专业的背景，从 1996 年开始入行互联网，担任过售前工程师、 研发工程师，曾在搜狐网络运维部工作，并在空中网(美国纳斯达克代码:KONG)有九 年副总裁兼手机游戏事业部总经理、海外代理游戏部总经理的履历。 吴是带着对互联网行业的多重思考和改变进入世纪佳缘，随后吴成了一位顶级 CEO 掌管红娘业务。 而此前，创始人小龙女第一份工作即是在 2003 年创办世纪佳缘。“小龙女家三 代干这个(婚恋行业) ，她完成了用互联网对传统行业的颠覆，确实颠覆了，但是打不死。 打不死就不如去合作。”吴琳光概括自己在世纪佳缘的业绩，一是完善无线手机端的 发展，激活安装量超过 2600 万;二就是精力放到线下，不断找到盈利的增长点。 相比而言，百合的线下之路更为漫长，从 2006 年尝试至今已有八年。对于最初 触动百合从线上走到线下的原因，田范江坦言是遇到了网络支付的瓶颈。2006 年以前， 中国的网络支付还并不发达，银联及各大银行的网上银行业务、第三方支付工具支付 宝等支付手段并未兴 起。 当时流行的短信代收费渠道逐渐受阻，虽有客户有意网上支付，但是支付很麻烦， 就决定线上免费。可是线上收入没有了，怎么去维持运营呢?百合发现用户逐渐有几种 需求：第一种用户打客服问百合能帮发消息吗，女生遇到心仪对象怯于主动联系，需 要穿针引线的;第二种用户工作特别忙，缺少时间去寻找对象;第三种是对网上虚幻资料 存疑的。 于是，出于隐私、安全、效率、牵线的考虑，百合的线下实体店应运而生。 根据《2012 年中国人口与社会统计年鉴统计》，2011 年中国单身人口中，18 至 55 岁单身人口数量已达 1.98 亿，其中男性用户 1.13 亿人，占比 57.2% ，女性用 户 0.85 亿人，中国单身人口已经占据整体人口 14.5% ，规模庞大。 艾瑞咨询集团发布的《中国网络婚恋行业报告 2013-2014》中显示，结合中国单 身适婚群体的增长趋势及其未来对婚介服务的购买意愿、经济承受能力推算，保守估 计 2013 年中国整体婚恋交友市场规模达到 154.4 亿元，虽然受人口出生率增长减缓 的影响，市场增长呈现较平缓的态势，到 2015 年市场规模保守预计仍将达到 163.3 亿元。 目前，百合官方公开的注册会员数超过7000 万