OTC终端市场管理高级经理人管理理念.pptVIP

目 录 我们是做什么的？ 能够把迪诺公司的产品卖给消费者的场所就叫终端 连锁药房：大卖场、社区店 单体药房 第三终端(亦可以称为类医院类终端)：诊所、卫生院、社区医疗中心、厂矿医务室、个体私营专科医院 客情、品牌、产品卖点、质量、功效、促销、组合销售等 这就是软终端建设的目标 终端陈列 陈列位置 陈列面 陈列数 特殊陈列：端架 堆头花车 专柜 终端包装（POP） 橱窗 灯箱 室内墙体 特殊物料：海报 吊旗 货架贴 终端概念的一点探讨 终端随着市场的变化在进一步的延伸 终端已经不是销售场所，而是销售场所的销售人员，即店员 进而我们的一切围绕终端的工作要变成围绕我们的店员的开展 考核维护人员的工作由拜访终端变成具体的拜访店员 终端覆盖率和配送能力 特殊终端的覆盖率 资信 商业布局要求 渠道规划（湖南迪诺货物流向图） 迪诺制药 终端开发与维护的指标 终端分级、分类的合理布局 终端之间的竞争和利益均衡 产品终端覆盖率的要求 特殊产品的特殊消群体的分布 销售指标的合理分解 时间、人员（代表和店员）、终端、产品 销售指标达成的人力需求 终端管理的人力需求 辖区规模的人力需求 区域市场的调查 公司档案和同行的资源共享 陈列 门店包装 产品包装 价格 库存、销售、订单（确认的方式） 批号（库存管理、窜货管理） 竞品信息、市场动态 店员教育（一对一或一对多） 销售政策的落实（费用或赠品) 现场促销卖货 晨会总结前日问题，听取代表意见，解决代表问题，督促代表当日路线 检查员工出门装备（工作包、名片、推荐册、手写本、健康知识指南、封口贴、毛巾、胶布、小礼品、小物料） 按线路实施拜访 完成店内篇中的十项工作 完成手写本的登记 向上级反映存在问题 上报手机短信 终端销售人员的突发事件处理能力 1.消费者用药不良反应 2.药监部门抽检 3.宣传工作工商查处 4.人身安全事故 A、目标营业员 B、协同拜访 C、短信拜访 D、非工作时间拜访 E、资源共享 每终端相对固定的确定一位目标营业员，进行重点拜访，建立最完善的目标营业员档案，全面了解包括其生日、家庭情况、配偶、子女情况、个人喜好等信息。进行礼品赠送，产品知识培训，费用支持等。 目的----将目标营业员发展为我们的编外员工 协同拜访的优势分析 集体的智慧解决问题 资源共享 管理的需要 提高拜访的档次和质量 协同拜访几种情况 上下级协同拜访 平级协同拜访 同行协同拜访 对象：目标营业员、你的所有客户 内容：礼节问候、感情沟通、工作需要 形式：个人短信拜访、公司统一短信平台 坚持：简单的工作，往往被所有人忽视，每位主管要经常督促和检查此项工作的执行，主管可适当抽查短息记录 一个销售人员能做好这件事，呆在家里销售都有了 形式 自发性的拜访 有组织的拜访（完成某一个专题任务） 感动你的客户 做出自己的差异化 非竞争对手同行的资源共享 人脉 促销员 促销品 交通工具 公司内部人员资源信息的及时共享 人脉 销售技巧 市场信息 A、销售费用的灵活运用 B、闲置资源的巧妙包装 C、小规模的店员培训 D、产品的组合销售（包括非公司产品的组合） E、促销支持注意利益的平衡 F、乡镇终端的特殊推广手段 G、连锁促销推广的主要形式 直接给钱是最低水平 小店其实很喜欢一些生活必须品（柴米油盐酱醋茶纸水） 年轻小店员搞点小娱乐活动 生日礼物最打动人 千万记住店内人员的平衡 终端包装的基本原则 不花钱 少花钱 专注差异化 学会捡漏 吊坠 装饰品 窗帘 实用和宣传的有效结合 空调罩 停车指示牌 安全提示牌 饮水机 电子秤 健康休息区 时间 晨会 中午交接班会议 时间不超过20分钟 地点 人物 店长安排，力求门店所有店员 形式 以演讲和演示相结合的产品知识和推荐技巧的培训 最后要求有考试 双唑泰和黄藤素组合疗法 曲安奈德与丁苯羟酸的联合用法 奥美、替硝唑、阿奇三联疗法 我公司产品与其他厂家产品的联合推荐 内部平衡 各店员内部之间利益的均衡 外部平衡 相邻门店间促销支持注意均衡 保障市场价格稳定 乡镇中巴的DVD光碟播放 每次下乡在来往县城的车上放置宣传资料，宣传资料上面可以加盖某某乡镇某某药房专销的印章 乡镇终端对于日常生活用品需求更多（电饭煲、高压锅、食用油等等） 过年了帮乡镇终端印制药房的宣传挂历赠送给消费者，好大个支持 （尤其适用蚁灵的操作） 首推 终端包装与陈列 流动促销联合促销 连锁店员培训 督导促销法 排他采购与排他请货 销售竞赛 连锁销售的主要保障与不被拦截 有高额的利润作为保障 复杂的内部品类管理结构 首推 自营 阳光 A类 毛利